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发布时间:2019-10-17 05:53编辑:科幻小说浏览(82)

    洪钧在里兹·卡尔顿酒店已经住了两个晚上,每晚都在八角窗下舒适的浴缸里泡很久,他也已经在会议室里开了两天的会了。 会议室里的长条桌排起来,组成了一个“U”形的图案,不过“U”的底部是直线,不是弧线,所有参加会议的人都坐在“U”型长桌的外圈,“U”字的开口处朝着一面墙,用来打投影和幻灯,讲话的人就站在投影旁边。组成“U”形的长桌子上都铺了深绿色的绒布,桌旁边总共坐了大约二十个人,每人面前都摊着笔记本电脑、稿纸和文件,还有一个高脚玻璃杯,放在杯垫上,桌上每隔两、三个人的距离就放着一个更大的有把手的玻璃杯,里面放着用来喝的冰水,放在盘子上,盘子上垫着餐巾。 洪钧坐在“U”字的一条边线和底线的拐角结合处,这位置很好,是洪钧精心挑选的,他可以把两条边线和一条底线上的所有人都一览无余,而其他人无论坐在哪个位置,都不会把他放在视野的中心。 在两天的会议里,除了在一开始的时候做了下简单的自我介绍,洪钧就一直没再发言。会议的内容本身的确像杰森说的那样空洞无物,这样的会议洪钧也参加过多次了,以前他常常很活跃地像个主角,而这次他就是个旁观者,所以更觉得乏味。来自维西尔公司在亚太各个国家或地区的负责人,轮番介绍他们各自的业务状况,亚太区的各个部门的业务负责人再做相应的汇总,都是苍白的数字、空洞的承诺、糊弄人的故事,夹杂着各种插科打诨用的笑话。但洪钧也理解,这种会议是一定要开的,而且至少一个季度要开一次,要不然,整个亚太区的管理机构就好像根本无事可做。 都说国内国营企业的会多,其实外企的会更多,而且每次都是名正言顺、理直气壮地游山玩水,专找度假胜地。洪钧起初曾经纳闷他们这次为什么就简单地留在新加坡开,怎么没去巴厘岛?也可以去澳洲的黄金海岸嘛。洪钧想,如果不是在新加坡开而是又去哪个度假胜地的话,也许杰森就会欣然前往了吧。慢慢地,随着会议的进行,随着洪钧对维西尔在亚太区各地的业务状况的了解,洪钧开始明白了:因为形势严峻,不容乐观,现在不是游山玩水的时候。 洪钧在这两天里,利用吃饭的时间也和不少人聊了,也已经交了些朋友,但始终没有张扬,他一直在观察每个人,在熟悉每个人。像这样的亚太区会议,有两种常用的语言,第一种当然是英语,会议正式通用的语言。第二种就是汉语,中国大陆、香港和台湾来的人自然用汉语,而新加坡和马来西亚的负责人又一定是华裔,也可以说汉语,亚太区一些部门的负责人也有不少华人,所以汉语就成了会下非正式场合最主要的语言了。 奇怪的是,从一开始,洪钧就有一种感觉,他感觉有人也在注意着他,也在观察着他。时间一长,他的这种感觉就更强烈,等到为期两天的会议即将结束,他也已经彻底验证了,的确有个人在一直观察着他。这个人,就是现在正站在大家面前,做着会议总结发言的人:维西尔亚太区的总裁,澳大利亚人,科克·伍德布里奇。 科克说完话,大家参差不齐地鼓了一下掌,会议就算结束了,晚上还有最后一场聚餐,但有些人急着要赶飞机回去,不会参加聚餐了,就在这时和大家告别。会议室里乱哄哄的,洪钧整理着自己的东西,不时和过来告别的人应酬一下,等到都收拾好了,他正准备回自己的房间,忽然有一只手搭在了他的肩膀上,洪钧还以为是维西尔台湾公司的总经理,一回头,却发现不是,而是科克·伍德布里奇。 科克冲洪钧微笑着,见洪钧脸上闪过诧异的神情,便说:“Jim,明天离开吗?今晚一起吃饭吗?” 洪钧回答:“明天上午的航班,我会参加晚上的晚餐。” 科克开着玩笑:“但愿不是‘最后的晚餐’。”他顿了一下,说:“晚饭后,我想请你喝一杯,可以吗?” 洪钧立刻说:“没有问题,我没有其他安排。” 科克很高兴,便伸出手来,和洪钧握了下手,说:“很好,一会儿见。” 洪钧说了拜拜,便离开会议室,走进电梯,按了自己房间所在的楼层,脑子里忽然闪过了一个念头:“也许晚上和科克聊天,能让这次新加坡之行变得有些意义?” 晚餐说是七点钟开始,可是差不多到八点了才真正进到海鲜餐厅里面落座,之前都是围在吧台四周喝酒、喝饮料、聊天。虽说经历了太多这种场面,洪钧还是有些不习惯,害得洪钧饥肠辘辘,又灌了一肚子的各种液体,感觉都可以听得到自己肚子里像演奏着交响乐,他连曲子的名字都想好了:D大调饥饿奏鸣曲。 海鲜大餐吃了将近两个小时,洪钧早已预见到的局面又不幸应验了,他吃海鲜从没吃饱过,一道菜上来,吃完以后就是漫长的等待,一般都要等到把上一道菜完全消化之后,下一道菜才千呼万唤始出来。 十点左右,大家才散了。科克用目光找寻着洪钧,示意他一起走,洪钧便被科克领着,来到酒廊。这酒廊很别致,高高的玻璃拱顶,仿佛能看到天上的星空,里面的陈设,包括沙发、桌椅都色调明快,远比一般低矮阴暗的酒廊让洪钧感觉到惬意。 科克也看出来洪钧对这里的环境和气氛很满意,脸上便露出一丝欣慰的神情,和洪钧一起坐下,准备点些喝的。科克自己要了杯啤酒,什么牌子的洪钧没听清,但好像是澳大利亚产的一种。洪钧自己点了杯热巧克力,弄得科克和侍者都扬起了眉毛,一副不解的样子,洪钧又接着点了几种小吃,像花生豆、爆玉米花和曲奇饼。侍者记下了一串名字离开了,科克还睁大着眼睛看着洪钧,洪钧便笑着说:“老实说,我没吃饱,现在正想吃些东西。” 科克听了哈哈大笑,说:“其实我也没吃饱,但我想忍着的。你做得对,我也要吃一些曲奇饼。” 很快,好像知道这两个人都急等着要吃似的,侍者把吃的喝的都送上来了。洪钧喝了口巧克力,手上抓着几粒花生米,一粒一粒往嘴里送着,脑子里忽然想起了自己在那家京味饭馆先吃炒饼再夹花生米吃的样子,不禁笑了一下。 科克见洪钧笑,自己也笑了起来,吃着曲奇饼说:“我发现你的英语很好,没有口音,不像新加坡人,他们老带着一种‘啦’的音。”说着,就学着新加坡人说话时常带的“尾巴”。 洪钧笑了,其实科克自己的澳洲口音就很重,“吞”音吞得厉害,每次洪钧和澳大利亚人说话,刚开始都不太习惯,这次已经听了两整天,总算是适应了。洪钧开玩笑说:“我的英语比大多数中国人好一些,比大多数美国人差一些。” 科克又瞪大了眼睛,问:“那就是比一些美国人好了?不会比美国人的英语还好吧?你开玩笑。” 洪钧便笑着解释:“因为美国也有很多婴儿和哑巴的,我的英语比这部分美国人的好。” 科克听了大笑,非常开心的样子,然后,止住笑,冲洪钧眨了下眼睛说:“而且,美国也有更多的傻瓜。” 洪钧知道,有不少澳大利亚人对美国人是很不以为然的,他们觉得美国人无知而又自大,目中无人,科克的话里可能也带有他对维西尔美国总部那帮人的不满。但洪钧心里也明白,科克也可能是有意无意地在用嘲笑美国人来拉近他和洪钧的距离。 洪钧便笑着说:“我同意。至少我相信,大多数中国人对美国的了解,比大多数美国人对中国的了解,要多得多,美国人觉得美国就是整个世界。其实我们中国人在好几百年前也是这样的,所以中国后来才落后了,美国这样下去也会落后的。” 科克连着点头说:“是的,美国一定会被中国超过去的,我完全相信,而且我认为可能用不了多久,可能五十年,最多一百年。Jim,你可以看看亚洲的发展,这几个国家都在增长,像中国、香港、台湾和韩国,亚洲一定又会成为世界的中心的。” 洪钧立刻接了一句,脸上仍然带着笑容,但是语气很坚定,不容质疑地说:“科克,我不得不更正一下,香港和台湾都不是国家,只是中国的两个地区而已。” 科克愣了一下,也立刻笑了起来,指着洪钧说:“Jim,你是对的。你提醒得好,以后我去中国,不,不管在哪里,当我见到中国人的时候,都会注意这一点。” 洪钧知道,科克其实很可能根本不在意台湾是不是属于中国的,在他心目中这些地理概念都只是他的市场的不同区域而已。洪钧清楚自己不可能改变科克对这些问题的看法,但他必须让科克明白,当他面对中国人,尤其是中国的客户的时候,他必须有意识地留神这些敏感的话题。 就在这个时候,一个身材非常高大的人走进了酒廊,站在门口向四处张望着,然后朝科克和洪钧的桌子走了过来。洪钧认出来了,是维西尔澳大利亚公司的总经理,名字叫韦恩。 韦恩走过来,冲科克和洪钧扬了下手,对洪钧微笑了一下算是打了招呼,然后问科克:“我们明天要去马来西亚的柔佛州打高尔夫,你去吗?”说完又转头问洪钧:“Jim,你呢?” 洪钧笑着说:“我明天一早的飞机。”韦恩耸了一下肩,就看着科克,等着科克回答。 科克说:“我不去的。有太多事要做,而且我这次都没带球杆来。对了,为什么不在新加坡打,还要专门跑到马来西亚去?” 韦恩又耸了一下肩,撇了撇嘴说:“新加坡太小了,我开球的的时候,要么一杆就打到海里去了,要么一杆就打到马来西亚去了,所以干脆直接去马来西亚打好了。”说完,他自己已经笑了起来,又说:“没关系,我只是过来问你们一下。”他伸过手来和洪钧握了一下,又拍了拍科克的肩膀,算是告别,然后转身走了。 科克喝了口啤酒,看着洪钧,说:“这两天的会议上你都很安静啊,是不是还不太熟悉,有些拘束?” 洪钧知道刚才的前奏曲已经结束,该进入正题了,便停住了不再吃那些小吃,用餐巾擦了嘴和手指,把餐巾折叠着搭在桌子上,说:“现在已经了解了很多了,我这次来主要就是来听的,来学习的,这是个新环境,有太多新东西。” 科克立刻接了一句:“还有新挑战。” 洪钧笑了一下,说:“是的,我只希望我已经准备好了,不会有太多让我觉得意外的,希望不要比我之前想的……”洪钧说到这里停了一下,看着科克的眼睛说:“更糟。” 科克的脸色变得严肃了起来,沉默了一下,点了点头,转而问道:“你之前在ICE做了多长时间?三年?” 洪钧说:“差两个月三年。” 科克又问:“你去的时候就是去做销售总监?” 洪钧回答:“头衔虽然是销售总监,但刚开始的时候其实只有我一个人,后来才逐渐招了一些人。” 科克又问:“是你把ICE每年的销售额从一百万美元做到了一千两百万美元?” 洪钧愣了一下,科克看来的确对他的背景做了不少了解,刚问的这些怎么有些像是在面试自己?他想了想,让自己的注意力更集中,然后说:“不是我一个人,ICE的团队是个很棒的团队。” 科克听了以后点了点头,若有所思,再抬眼看着洪钧说:“你以前和维西尔打交道多吗?你觉得你对维西尔了解吗?” 洪钧笑了,怎么会打交道打得不多?维西尔、ICE和科曼,就像是软件行业里的三国演义,在哪个项目里这三家都会到齐的。洪钧刚想说三国演义,又想起来科克恐怕不知道三国演义是什么吧,便说:“经常打交道,差不多在每个项目、每个客户那里都会碰到。但我不能说我了解维西尔,一个人不可能站在外面就可以了解里面的东西的。” 科克也笑了,他也想把气氛弄得活跃一些,说:“那好,你就说说看,你当时在ICE,站在维西尔公司的外面的时候,你怎么看维西尔这个竞争对手?” 洪钧开始觉得为难了,他很难实话实说,他也把握不好应该说到什么深度、说到多么严重才是恰到好处。说维西尔的问题,不可能只说维西尔北京公司的问题,而应该说维西尔中国公司的问题,其实就是在说他现在的顶头上司杰森的问题,而且更复杂的是,洪钧自己已经成了维西尔的一员了,所以这些问题他自己也会都有份的。但是,洪钧还是决定要把话说透,要把问题都点出来,不然的话只会使科克对他失望,也可能错过解决这些问题的机会。 洪钧非常小心地字斟句酌地说:“我在ICE的时候,很重视维西尔这个竞争对手,因为我知道维西尔是个有实力的公司,尤其是产品非常好,可能比ICE和科曼的产品都好。但是后来,我慢慢发现维西尔并不是一个强有力的竞争对手,更不是可怕的对手。好像只有竞争对手才知道维西尔的产品好,而客户都不知道这一点,维西尔没有让客户认识到维西尔的优势和价值。” 科克马上接了一句,说:“所以你觉得维西尔的问题就是销售的问题?销售团队太弱了?” 洪钧慢慢摇了摇头,端起热巧克力喝了一口,看着科克正期待地盯着自己,就接着说:“我觉得可能还不能这么看。可能应该想一下,是某一个销售人员弱,还是整个销售队伍都弱?是销售队伍自身的问题,还是整个公司对销售的支持不够?是撤换销售人员就可以了,还是应该加强对销售人员的培训、指导和管理?这些就不是我在ICE的时候能了解到的了。” 科克仔细地听着,好像不想漏掉一个字,他抿着嘴,既在琢磨着洪钧的话里的意思,也在对照着他所了解到的维西尔中国公司的问题,看能不能和洪钧的分析对应上。过了一会儿,看来他还想让洪钧把所有的意思都直接倒出来,他又追问道:“你在ICE的时候,都看到维西尔的哪些问题呢?或者你当时觉得应该怎么解决这些问题呢?” 洪钧心里暗暗叫苦,看来很难草草地一语带过,可是越深入地谈,就越和他现在的小小维西尔北京的销售负责人的角色不相符了。洪钧又觉得似乎科克并没有把自己当作是维西尔北京的小头目,好像还是把自己当作ICE的销售总监和代理首席代表,洪钧忽然有一种冲动,他想充分地展示自己,他好像感觉自己就像是在南阳茅庐中的诸葛亮,要把自己对天下三分格局的韬略一吐为快。 洪钧没有立刻回答,而是仔细地考虑了一阵,科克就一直耐心地等着,又过了一会儿,洪钧开始说话了:“我自己没有注意到维西尔有非常优秀的销售人员,但这并不重要,就像一只橄榄球队,如果没有任何大牌球星,所有队员都并不出众,照样可以获胜,甚至还可能获得冠军。我们的销售方式都是‘团队型销售’,一般的项目也是要靠一个团队合作赢下来的,遇到大项目甚至是靠整个公司的合作才能赢到。所以,输掉一个客户,可能是一个销售人员有问题,输掉一个市场,就一定是公司有问题。” 洪钧说到这儿,停下来看了一下科克的反应,科克专注地听着,没有插话或提问的意思,脸色也很平和,没有流露出丝毫的不快,洪钧像是受到了鼓励,便深吸了一口气,接着说:“我觉得,维西尔的问题在于,维西尔不是一个由销售驱动的公司,没有销售第一的文化,销售人员在公司的地位太低,而且像是一个恶性循环,没有地位,没有信心,没有调动公司资源的影响力,就很难赢得销售,赢不到项目,就更没有地位,更没有信心。任何人都可以指责销售人员,公司的任何问题都可以算到销售人员的头上,好像销售只是销售人员的事,其他人都没有责任。我在ICE的时候,所有人都在前方,即使前台的接待员都知道她对公司的销售业绩有直接的责任,她没有接好一个电话,就可能让一个客户离开;她错发了一份传真,就可能让我们输掉一个投标,在ICE,所有人都觉得自己是销售人员。而维西尔有很明显的前方和后方的划分,只有销售人员在前方,其他人都守在后方。” 洪钧一口气说了一大段,说完了,胸口好像还在一起一伏的,他赶紧端过热巧克力喝了一口,让自己的情绪稍微缓和一些,同时脑子里回想着刚才说的话有什么纰漏。 科克听到这,好像情绪也开始激动起来,开始坐不住了,他挺直身子说:“这是维西尔中国公司的文化,不是我们维西尔本来的文化!” 洪钧明显地感觉到了科克对维西尔中国公司现状的不满,但是,经过这两天的观察,他觉得这种文化并不是只在维西尔中国公司存在,其他地方包括亚太区也大多如此,头头们高高在上,远离客户和战场,高谈阔论,但洪钧并没有把这些想法表露出来。 科克长出了一口气,喝了口啤酒,冲洪钧笑了一下,笑得很勉强,他换了个话题说:“你是在北京吗?” 洪钧答应着。 科克说:“杰森是在上海吧?北京和上海,哪个地方做中国公司的总部更好些?” 洪钧知道这是个更敏感的问题,直接和他的顶头上司杰森有关了,但洪钧现在已经放开了,管他呢,科克也是自己的老板嘛,还是更高一级的老板,有什么不能说的? 洪钧说:“我们可以看一下,维西尔的客户和ICE的客户一样,都主要是在四个行业,金融、电信、政府部门和制造业。金融业里,中国的中央银行在北京,五大商业银行里有四家在北京;电信业,中国的四大电信运营商有三家在北京;政府部门,不必说了,北京是首都;制造业,当初的客户主要是跨国公司在中国的合资和全资子公司的时候,客户大多是在上海,但是现在的客户主要是中国本土的企业,在地理上的分布就比较平均了。而且,维西尔的合作伙伴,包括硬件厂商、咨询公司、系统集成商,在北京的也多一些。” 科克的眉头皱得紧紧的,鼻子里哼了一声:“哼,杰森就是离他的客户太远了,他为什么不去北京?” 洪钧笑了,他很清楚,屁股决定脑袋,他本人在北京,自然希望维西尔能把更多业务重心移到北京,所以可以讲出刚才那一大套道理,而假如洪钧自己希望维西尔的总部放在上海,他一定也可以找出有说服力的放在上海的理由。其实可能本来就没有绝对的对与错,各人的立场不同,决定了各人自有一套道理。洪钧相信杰森一定也可以如数家珍般地列出把总部放在上海的理由,但让洪钧觉得有些惊喜的是,自己是个新来的小人物,居然有机会可以在科克的脑子里来个先入为主,而杰森以前似乎都没有想过要给科克洗洗脑。 洪钧觉得现在应该轮到他活跃一下气氛了,便说:“这我可不清楚了,我想杰森一定有他的考虑吧。可能是因为他喜欢上海,其实,如果是你,我猜想你也会愿意住在上海的,大多数外国人都会更喜欢上海。” 科克一听就来了兴致,情绪也好转了,问着:“为什么?你为什么猜我会喜欢上海?上海和北京我都还没有去过。” 洪钧心里立刻觉得有些不是滋味,科克居然到现在都没去过中国,一个亚太区的总裁居然还没有去过在他的地盘里最有潜力的市场。洪钧猜也可能是因为杰森不想让科克来中国,所以一直找理由把科克挡在外面,这更让洪钧觉得哭笑不得,这公司、这两个人都够有意思的。 洪钧想着,嘴里解释着:“我也不太肯定,只是一种感觉,上海好像比北京更舒适些、更自由些、更商业化一些、更现代、更西方化一些。我想,可能你会喜欢上海的那种……”洪钧顿了一下说,“味道。” 科克抿着嘴“嗯”了一声,似懂非懂,琢磨了一会儿,便笑着说:“反正,这两个地方我都是要去的,越快越好,我已经太迟了。” 洪钧听到科克这么说,觉得科克总算认识到了他以往的疏忽,亡羊补牢,也还算精神可嘉。 科克冲吧台旁边的侍者招了一下手,招呼侍者过来,他又要了一瓶啤酒。侍者端来啤酒,想替他把酒倒进玻璃杯,科克连着摆手制止了,他就是想直接用瓶子喝,看来他现在情绪不错。科克仰着脖子,把酒瓶的口对着自己的嘴,咕咕地喝了一大口,然后手里攥着瓶子说:“维西尔在中国有三个办公室吧,北京、上海和广州。Jim,你觉得这三个团队合作得怎么样?” 洪钧笑了,想开个玩笑,也想吊一下科克的胃口,说:“你想听什么?真话还是假话?” 科克立刻正色道:“当然是真话。” 洪钧也就一本正经地说:“我在ICE的时候,感觉是在和三家维西尔公司竞争。”科克歪了一下脑袋,眉毛扬了起来,看来在琢磨洪钧话里的含义。洪钧便说得更明白一些:“维西尔在北京、上海和广州的三个团队,实际上很少合作,各自专注在自己的区域里,而且,这三个团队之间似乎在暗地里竞争。我曾经感觉到,比如说,当ICE和维西尔北京公司在争夺一个北京地区的客户时,似乎维西尔上海和广州的人,在心里更希望是ICE赢,而不希望看到维西尔北京赢得项目。” 科克愣住了,慢慢地把酒瓶放到桌子上,嗓子里发出表示惊讶的声音:“呃哦。”然后苦笑了一下,说:“我真希望另外两个办公室的维西尔人没有帮助你们击败他们的同事。” 洪钧也笑了一下说:“当时他们的确也帮不上ICE什么忙,因为维西尔的三个团队互相都不信任,他们各自的保密工作做得很好,我们从一家维西尔办公室很难了解到另两家办公室的信息。” 科克却根本笑不出来,而是独自沉吟着:“看来他们当时的确想帮你们,可是没有做到。”然后,又抬眼看着洪钧说:“这究竟是文化的问题呢,还是组织结构的问题?你们中国人经常会这样内部竞争吗?” 洪钧的脸唰地一下红了,他自己都能立刻感觉出来。科克的确是对政治很敏感的人,而且他绝对不是对中国一无所知。洪钧脸上的笑容也收敛了起来,缓缓地用低沉的声音说:“我也承认,在我们中国人中间倡导合作、开放和共享,似乎比不少其他地方的人要难一些。可能是因为中国人太多,所有的资源包括生存空间都不够用,所以人们就有一种很强烈的危机感,假如不去争、不去抢,自己可能就没有机会生存下去。每个人在头脑里都有意无意地划分着三个圈子:自己的敌人、自己的合作伙伴、与自己无关的人。自己的同事不一定就是合作伙伴,有时候恰恰同事是最主要的竞争对手,所以不少人会热心地帮助陌生人,因为陌生人与自己无关,对自己没有威胁,但却不会去帮助自己的同事。所以,在制定组织结构的时候,必须想办法尽可能地消除内部争斗的起因,而不是鼓励内部争斗,假如不能在目标和利益上使同事之间都成为合作伙伴,也不要让同事变成竞争关系,因为很难保证他们之间会健康地竞争,而不会恶意地竞争。” 科克全神贯注地听着洪钧的分析,不住地点头,一直等洪钧说完了,才接着说:“事实上,人类的本性都是如此,不单是中国人喜欢内部争斗,中国人也并不比其他地方的人更喜欢内部争斗。但是,很显然,在维西尔中国,这个问题的确很严重。” 洪钧听出来了,科克的前半段话是要表明自己对中国人没有偏见,不想让洪钧因为他刚才那样问问题而不舒服,而科克的后半句话,明显地是在指责杰森,因为他觉得正是杰森一手造成了维西尔在中国的三个办公室之间不仅没有合作,反而可能有彼此拆台的情形。 到这个时候,洪钧心里一直悬着的石头,才终于落了地,他踏实了。在科克说这句话之前,洪钧一直担心,假如杰森知道了洪钧这次和科克谈话的内容,洪钧在维西尔的日子就走到头了。洪钧刚才向科克讲的大量对杰森不利的话,虽然大多是事实,而且是对事不对人,也没有添加洪钧个人的感情色彩,但洪钧并不清楚科克会怎样利用这些东西,他也不清楚科克在利用这些东西的时候会不会顾及洪钧的利益。洪钧刚才是在赌,他首先押的是科克是个理性的人,是按常人的合理逻辑思考和行事的人;其次,科克还要是一个可靠的人,说话谨慎,不会无意走漏口风;最后的也是最重要的,就是科克需要洪钧,他不会在和杰森的交锋中出卖洪钧。科克刚才的一番话,让洪钧相信科克对杰森的不满与杰森对科克的不满是同样强烈的,科克和杰森之间的矛盾是不可调和的,科克不会用洪钧来和杰森做交易。 洪钧的头脑高速运转着,但嘴上却一句话也没说,脸上也很平静,因为科克刚才的最后一句话既然明显地是在说杰森,那洪钧此时说什么都不合适。科克从桌上拿起啤酒瓶,但并没有马上喝,而是问洪钧:“Jim,你觉得,维西尔亚太区应该怎样做,才能更好地帮助维西尔中国公司?” 洪钧马上连着摆手说:“不,不,这个问题你应该问杰森的,我不是回答这个问题的合适的人。” 科克摇着头,握着酒瓶的右手伸出来,食指离开酒瓶翘着,指向洪钧,说:“我是在问你,Jim,我知道我是不是问对了人,你必须回答我,现在就回答。” 洪钧看着科克,科克脸上虽然带着微笑,但声音里却含着明确的信息,科克是非常认真的。 洪钧只好不再推托,想了想,说:“我在ICE的时候,在和维西尔竞争的项目中,好像没有发现维西尔的团队中有维西尔中国公司以外的人。而ICE常常有从亚太区、美国总部甚至欧洲请来的行业顾问和技术专家,他们的确有很多经验,中国的客户面临的问题,他们在其他地方已经遇到过并解决过了,这对中国的客户很有价值,这也是他们选择与像ICE和维西尔这样的跨国公司合作的主要原因,但维西尔好像没有让中国的客户看到维西尔在全球有丰富的经验和资源。” 科克立刻就说:“我们愿意帮忙,帮维西尔中国就是帮我们自己,但是,维西尔中国似乎从来没有向任何人表示过他们需要帮助。”洪钧刚张了张嘴,可还没说出来,就被科克摆着手制止,科克接着说:“你不用讲,我也相信中国市场的潜力,我也相信中国客户对维西尔产品的需要,我相信中国能为维西尔贡献很多很大的合同,甚至最大的合同。不是我不重视中国,不是我不想帮助,而又是因为杰森,杰森不让我或者别人帮助他。我猜想,可能有两个原因,第一,他不相信我,他怕我派去的人了解太多维西尔中国公司的事情;第二,他不相信他自己,他没有信心赢得大的项目,所以他在每个项目上都不敢投入,更不敢请求亚太区甚至总部的资源来帮他,他担心输掉项目后没法交待。” 洪钧越来越领教到这个澳大利亚人的厉害了,科克对杰森的分析的确是一针见血。洪钧还感觉到,科克是一个比较坚决果断的人,他目标明确,言语中没有丝毫的忸怩作态。当他觉得洪钧是个可用和可靠的人才时,他会不加掩饰地直接让洪钧明白这一点,而不会绕弯子、打哑谜。 说到这儿,科克话题一转,又聊到了洪钧本人身上,他问洪钧:“Jim,告诉我,是什么使你下了决心,让你决定加入维西尔的?”问完了,便用期待的目光看着洪钧。 洪钧笑了,脸不自觉地红了,他缓缓地,像是一个字、一个字的蹦出来似的说:“因为我没有其他地方可去。” 这句回答大大出乎科克的意料,他呆住了,好像不太相信自己的耳朵,而后又似乎在琢磨着这句再简单不过的话的深意,最后,他忽然间哈哈大笑了起来,手情不自禁地拍打着椅子的扶手,等他停住了笑声,嘴角仍然带着笑容说:“Jim,我喜欢你,我很喜欢你的风格,你很坦率,也很聪明。你这句话,可以理解为是对你自己和维西尔的善意的嘲讽,也可以理解是对你自己和维西尔的最大的肯定。和你聊天我真的很开心。” 洪钧仍然笑着,一副不卑不亢的表情。 看来科克已经觉得聊得差不多了,只是还想再闲聊几句,便随意地问了一句:“你来维西尔还不到一个月,怎么样?有什么让你觉得不习惯的吗?” 洪钧想了想,他想再一次用半开玩笑的方式做一次试探,他也不太确信他这么做的分寸是否合适,但今天和科克的谈话,让他似乎觉得可以毫无顾忌,科克好像就是要让洪钧把内心深处压抑着的东西都张扬出来。 洪钧想到这儿,就说:“我还是怀念我以前坐飞机可以坐商务舱的日子。” 科克脸上的笑容消失了,他一脸严肃,盯着洪钧的眼睛,盯了足足有好几秒钟,才非常郑重地说:“Jim,请你向我保证,你不会转而习惯于去坐经济舱。我相信,会有一天,你又会重新开始坐商务舱的,我希望这一天的到来,比你和我想的都要快。”

    案例回顾 ——改编自《圈子圈套》第九章 洪钧刚到维西尔北京办公室上任的头一天,他的老板杰森就交给他一件差事,让他代表杰森去新加坡出席维西尔亚太区的会。洪钧连着好几天都在琢磨,为什么杰森让自己替他去,好像猜出来一些,但又觉得似乎有些不合常理,最后只好摇了摇头。看来杰森真是不按常理出牌,像个不定向导弹,让人琢磨不透,更无法预测他下一步的轨道是什么样。 按杰森自己给洪钧的说法是,他之所以自己不想去,是因为他不想浪费时间听那些老外们的指手画脚,他说他们是在“聒噪”。而他给亚太区找的理由是他的太太忽然病了,可能是因为在上海水土不服,所以杰森不能在这时候飞到新加坡去开两天的会。洪钧觉得好笑,他还是头一次听说台湾人在上海会水土不服的,起码台湾男人对上海的水土和上海的水土养的一方女人都“服”得很,也许正如此,台湾女人也可能会对上海不“服”了吧?谁知道。 至于杰森为什么选洪钧代替他去,杰森自己的说法是希望洪钧利用这个机会去熟悉一下环境。洪钧觉得更可笑了,他刚来公司,连维西尔北京这个小环境他都还没熟悉呢,跑去熟悉维西尔亚太区干什么?用去趟新加坡作为对他加入维西尔的奖赏?应该不会。洪钧不是没出过国的人,他已经跑过世界上太多地方了。 自从杰森上次当着洪钧的面把维西尔亚太区的那些老外称作“那帮混蛋”的时候,洪钧就已经很清楚杰森和维西尔亚太区的关系不好,当时还只是以为那是杰森内心情绪的宣泄,没想到他竟这么直截了当地拒绝去开会,简直是向亚太区示威和叫板。洪钧总觉得这样做过于情绪化,他很难理解杰森怎么会这么不加掩饰地公开他和亚太区的矛盾。 另外,洪钧推测杰森让自己去的目的有两个。一个是进一步向自己示好,表现他杰森对洪钧毫无戒心,完全信任,没有任何顾忌,可能他也有些后悔上次透露出他曾经担心维西尔亚太区把洪钧挖过来替掉他,所以想打消洪钧的疑虑。的确,杰森肯定已经不再担心,洪钧现在只不过是他手下的一个小经理了。另一个隐藏得更深的原因,是因为洪钧新来乍到,对维西尔的情况不了解,杰森就不必担心他向亚太区当面告状了。 在两天的会议里,除了在一开始的时候做了下简单的自我介绍,洪钧就一直没再发言,他一直在观察每个人,在熟悉每个人。奇怪的是,从一开始,洪钧就有一种感觉,感觉有人也在注意着他,也在观察着他。时间一长,这种感觉就更强烈,等到为期两天的会议即将结束,他也已经彻底验证了,的确有个人一直在观察着他。这个人,就是维西尔亚太区的总裁,澳大利亚人,科克·伍德布里奇。 会议最后一天的晚上,晚餐直到十点才结束,时间虽然拖得很长,但洪钧却并没有吃饱。大家散了以后,洪钧被科克约到所住的新加坡里兹·卡尔顿饭店的酒廊。这酒廊很别致,高高的玻璃拱顶,仿佛能看到天上的星空,里面的陈设,包括沙发、桌椅都色调明快,远比一般低矮阴暗的酒廊让洪钧感到惬意。 科克也看出洪钧对这里的环境和气氛很满意,脸上便露出一丝欣慰的神情,和洪钧一起坐下,准备点些喝的。科克自己要了杯啤酒,什么牌子的洪钧没听清,但好像是澳大利亚产的一种。洪钧自己点了杯热巧克力,弄得科克和侍者都扬起了眉毛,一副不解的样子,洪钧又接着点了几种小吃,像花生豆、爆玉米花和曲奇饼。侍者记下了一串名字便离开了,科克还睁大着眼睛看着洪钧,洪钧便笑着说:“老实说,我没吃饱,现在正想吃些东西。” 科克听了哈哈大笑,说:“其实我也没吃饱,但我想忍着的。你做得对,我也要吃一些曲奇饼。” 很快,好像知道这两个人都急等着要吃似的,侍者把吃的喝的都送上来了。洪钧喝了口巧克力,手上抓着几粒花生米,一粒一粒往嘴里送着。 科克吃着曲奇饼说:“我发现你的英语很好,没有口音,不像新加坡人,他们老带着一种‘啦’的音。”说着,就学着新加坡人说话时常带的“尾巴”。 洪钧笑了,其实科克自己的澳洲口音就很重,“吞”音吞得厉害,每次洪钧和澳大利亚人说话,刚开始都不太习惯,这次已经听了两整天,总算是适应了。洪钧开玩笑说:“我的英语比大多数中国人好一些,比大多数美国人差一些。” 科克又瞪大了眼睛,问:“那就是比一些美国人好了?不会比美国人的英语还好吧?你开玩笑。” 洪钧便笑着解释:“因为美国也有很多婴儿和哑巴的,我的英语比这部分美国人的好。” 科克听了大笑,非常开心的样子,然后,止住笑,冲洪钧眨了下眼睛说:“而且,美国也有更多的傻瓜。” 洪钧知道,有不少澳大利亚人对美国人是很不以为然的,他们觉得美国人无知而又自大,目中无人,科克的话里可能也带有他对维西尔美国总部那帮人的不满。但洪钧心里也明白,科克也可能是有意无意地在用嘲笑美国人来拉近他和洪钧的距离。 洪钧便笑着说:“我同意。至少我相信,大多数中国人对美国的了解,比大多数美国人对中国的了解,要多得多,美国人觉得美国就是整个世界。其实我们中国人在好几百年前也是这样的,所以中国后来才落后了,美国这样下去也会落后的。” 科克连着点头说:“是的,美国一定会被中国超过去的,我完全相信,而且我认为可能用不了多久,可能五十年,最多一百年。Jim,你可以看看亚洲的发展,这几个国家都在增长,像中国、香港、台湾和韩国,亚洲一定又会成为世界的中心的。” 洪钧立刻接了一句,脸上仍然带着笑容,但是语气很坚定,不容质疑地说:“科克,我不得不更正一下,香港和台湾都不是国家,只是中国的两个地区而已。” 科克愣了一下,也立刻笑了起来,指着洪钧说:“Jim,你是对的。你提醒得好,以后我去中国,不,不管在哪里,当我见到中国人的时候,都会注意这一点。” 洪钧知道,科克其实很可能根本不在意台湾是不是属于中国的,在他心目中这些地理概念都只是他的市场的不同区域而已。洪钧清楚自己不可能改变科克对这些问题的看法,但他必须让科克明白,当他面对中国人,尤其是中国的客户的时候,他必须有意识地留神这些敏感的话题。 科克喝了口啤酒,看着洪钧,说:“这两天的会议上你都很安静啊,是不是还不太熟悉,有些拘束?” 洪钧知道刚才的前奏曲已经结束,该进入正题了,便停住了,不再吃那些小吃,用餐巾擦了嘴和手指,把餐巾折叠着搭在桌子上,说:“现在已经了解了很多,我这次来主要就是来听的,来学习的,这是个新环境,有太多新东。” 科克立刻接了一句:“还有新挑战。” 洪钧笑了一下,说:“是的,我希望我已经准备好了,不会有太多让我觉得意外的,希望不要比我之前想的……”洪钧说到这里停了一下,看着科克的眼睛说:“更糟。” 科克的脸色变得严肃起来,他沉默了一下,点了点头,转而问道:“你之前在ICE做了多长时间?三年?” 洪钧说:“差两个月三年。” 科克又问:“你去的时候就是去做销售总监?” 洪钧回答:“头衔虽然是销售总监,但刚开始的时候其实只有我一个人,后来才逐渐招了一些人。” 科克又问:“是你把ICE每年的销售额从一百万美元做到了一千两百万美元?” 洪钧愣了一下,看来科克的确对他的背景做了不少了解,刚问的这些怎么有些像是在面试自己?他想了想,让自己的注意力更集中,然后说:“不是我一个人,ICE的团队是个很棒的团队。” 科克冲洪钧笑了一下,换了个话题说:“你是在北京吗?” 洪钧答应着。 科克说:“北京和上海,哪个地方的商业机会更多些?” 洪钧说:“我们可以看一下,维西尔的客户和ICE的客户一样,都主要是在四个行业,金融、电信、政府部门和制造业。金融业里,中国的中央银行在北京,五大商业银行里有四家在北京;电信业,中国的四大电信运营商有三家在北京;政府部门,就更不必说了,北京是首都;制造业,当初客户主要是跨国公司在中国的合资和全资子公司的时候,客户大多是在上海,但是现在的客户主要是中国本土的企业,在地理上的分布就比较平均了。而且,维西尔的合作伙伴,包括硬件厂商、咨询公司、系统集成商,在北京的也多一些。” 科克的眉头皱得紧紧的,鼻子里哼了一声,说:“杰森是在上海吧?哼,他就是离他的客户太远了。” 洪钧吃了一惊,他没想到科克会如此直截了当地对自己表露他对杰森的不满,可是还没容洪钧再琢磨一下,科克已经抬眼看着洪钧说:“你以前和维西尔打交道多吗?你觉得你对维西尔了解吗?” 洪钧笑了,怎么会打交道打得不多?维西尔、ICE和科曼,就像是软件行业里的三国演义,在哪个项目里这三家都会到齐的。洪钧刚想说三国演义,又想起来科克恐怕不知道三国演义是什么吧,便说:“经常打交道,差不多在每个项目、在每个客户那里都会碰到。但我不能说我了解维西尔,一个人不可能站在外面就可以了解里面的东西的。” 科克也笑了,他也想把气氛弄得活跃一些,说:“那,你就说说看,你当时在ICE,站在维西尔公司的外面的时候,你怎么看维西尔这个竞争对手? 洪钧非常小心地字斟句酌般地说:“我在ICE的时候,很重视维西尔这个竞争对手,因为我知道维西尔是个有实力的公司,尤其是产品非常好,可能比ICE和科曼的产品都好。但是后来,我慢慢发现维西尔并不是一个强有力的竞争对手,更不是可怕的对手。好像只有竞争对手才知道维西尔的产品好,而客户都不知道这一点,维西尔没有让客户认识到维西尔的优势和价值。” 科克马上接了一句,说:“所以你觉得维西尔的问题就是销售的问题?销售团队太弱了?” 洪钧慢慢摇了摇头,端起热巧克力喝了一口,看着科克正充满期待地盯着自己,就接着说:“我觉得可能还不能这么看。可能应该想一下,是某一个销售人员弱,还是整个销售队伍都弱?是销售队伍自身的问题,还是整个公司对销售的支持不够?是撤换销售人员就可以了,还是应该加强对销售人员的培训、指导和管理?这些就不是我在ICE的时候能了解到的了。” 科克仔细地听着,好像不想漏掉一个字,他抿着嘴,既在琢磨着洪钧的话里的意思,也在对照着他所了解到的维西尔中国公司的问题,看能不能和洪钧的分析对应上。过了一会儿,看来他还想让洪钧把所有的意思都直接倒出来,就又追问道:“从你的角度来看维西尔都有哪些问题呢?你觉得应该怎么解决这些问题呢?还有,你认为维西尔亚太区应该怎样做,才能更好地帮助维西尔中国公司?” 洪钧开始觉得为难了,他很难实话实说,他也把握不好应该说到什么深度、说到多么严重才是恰到好处。说维西尔的问题,不可能只说维西尔北京公司的问题,而应该说维西尔中国公司的问题,其实就是在说他现在的顶头上司杰森的问题,而且更复杂的是,洪钧自己已经成了维西尔的一员了,所以这些问题他自己也会都有份的。洪钧心里暗暗叫苦,看来很难草草地一语带过,可是越深入地谈,就越和他现在小小的维西尔北京的销售负责人的角色不相符了。 另一方面,洪钧又觉得似乎科克并没有把自己当作是维西尔北京的小头目,好像还是把自己当作ICE的销售总监和代理首席代表,洪钧忽然有一种冲动,他想充分地展示自己,他仿佛感觉自己就像是在南阳茅庐中的诸葛亮,要把自己对天下三分格局的韬略一吐为快,洪钧真想把话说透,把问题都点出来,不然的话只会致使科克对他失望,也可能错过解决这些问题的机会。 洪钧已经明显感觉到科克是对政治很敏感的人,而且他绝对不是对中国一无所知,科克也不是毫无目的地表露他对维西尔中国公司现状的不满,他是在鼓励洪钧不要对杰森有所顾忌。但是,假如杰森知道了洪钧这次和科克谈话的内容,洪钧在维西尔的日子就走到头了。即使洪钧向科克讲的都是事实,而且是对事不对人,也没有添加洪钧个人的感情色彩,但洪钧并不清楚科克究竟会怎样利用这些东西,他也不清楚科克在利用这些东西的时候会不会顾及洪钧的利益。 洪钧犹豫了,他一方面想抓住这个在大老板面前充分表现的机会,把他所观察到的维西尔中国公司的问题、杰森的问题都谈出来,这样既可能给维西尔中国带来转机,更可能使科克对他刮目相看,为洪钧在维西尔的发展打开一条快速通路。可是,另一方面风险也很大,万一科克不够谨慎可靠,无意中走漏口风;万一科克只是利用洪钧,将来会不会在和杰森的交锋中出卖洪钧呢?而且,虽然科克现在鼓励洪钧说他老板杰森的“坏话”,如果有朝一日科克真成了洪钧的直接上司,他会不会担心洪钧又向他的老板“告黑状”呢? 洪钧的头脑高速运转着,摆在他面前的究竟是一个机会还是一个危机呢? 解码:审时度势谋定后动 不用说,但凡有一些常识的人都清楚,决定一个人的职业生涯的各种关系因素中,与顶头上司的关系是最重要的,毕竟无论从事什么样的工作,“对上负责”都是第一原则,这是由社会的等级结构决定的。对同事、对下属、对客户、对合作伙伴等等应该如何去做,其实都是出于对上司负责这一根本要求。 对大多数人来说,他的老板上面还有老板,很多事情就是因为这个关系变得复杂起来了。回想一下我自己遇到过的一些老板以及老板的老板,我和他们之间的关系史其实就是我的职业经历的全部。 ——我的老板、老板的老板们 从学校出来初到联想公司,那时的联想还没有发展成庞然大物,官僚机制还不完善,我的头儿其实也就是带着我跑销售的师傅,他的头儿就是他的研究生导师,那时候,联想的一个部门倒是更像中科院计算所的一个研究室。头儿对我很好,头儿的头儿对我也很好,头儿的头儿对头儿也很好,就像一个手工作坊里的师傅对大师兄、大师兄对小师弟的感觉。 头半年里,不管我怎么努力,可就是毫无成绩,其他组的同事就议论,这家伙行吗?清华出来的太清高了吧?怎么这么久连一个合同都没签成?头儿就说,这家伙挺认真、挺努力的,再等等呗。头儿的头儿也说,这家伙这么机灵,可能很快就能做成头一单了吧。果然,后来我还真一气儿签成了好几个合同,做销售的信心和感觉全有了。事后想来,如果不是我的头儿和头儿的头儿一致地支持我、给我时间让我证明自己,所有的故事都会是另外一种样子了。 后来在西门子,上司是个年轻的德国人,上司的上司是个岁数大些的德国人,我们不少人都觉得他们之间就像是父亲对待儿子。我的上司在上海,我和上司的上司在北京,我和他们两个都相处得很好,后来上司被提拔到亚太区负责一个部门,级别与上司的上司平起平坐了,他俩商量谁来接替空出的位子,两个人异口同声地说:“让James试试吧。”于是我就从一名销售人员变成了一个部门的执行经理。 再后来,我到了一家总部在美国的软件公司,老板是亚洲区的总经理,在新加坡;老板的老板是亚太区的总裁,在悉尼。我和老板处得不错,也按照他的意思没和他的老板有太多联系,几乎和在悉尼的那个人没什么接触。结果,后来老板的老板对老板越来越不满意,就对我们这些亚洲区各个国家的总经理都瞧不顺眼,老板这人呢,是个好人,就是窝囊,屈服于他老板的压力把他自己的一个个左膀右臂全都清除了,业务自然是越来越糟。赶上我的合同也到期了,老板的老板当然不想让我接着干了,我也不想再搅这潭浑水,双方好聚好散。等老板的老板把各个国家的总经理差不多全换完了,老板怎么办呢?他也真够绝的,他把手下的新加坡总经理撵走了,把自己降格成新加坡的总经理,和原本是他下级的各个国家的总经理一起向在悉尼的那个人汇报了,这人够窝囊的吧?但是,我也不得不佩服他能屈能伸的忍耐力,让我想起了卧薪尝胆的勾践,只是不知道他后来翻身了没有。 可见,和自己的老板相处得好固然很重要,但是一定不能忽视与老板的老板的沟通,尤其当老板与他的老板之间存在严重问题的时候,更不能轻率地把自己的命运完全交由老板来保护。 ——洪钧的老板、老板的老板 案例中的洪钧,看来正处于一种非常敏感的境地,不妨先分析一下他当前的处境。洪钧的顶头上司杰森与杰森的上司科克之间存在着尖锐的矛盾,杰森曾当着洪钧的面称呼亚太区的人是“那帮混蛋”,而且拒绝亲自出席亚太区召集的会议,显然他对以科克为首的亚太区总部有着强烈的不满情绪,可能是由于杰森认为科克等人对他不信任并且过于干涉他的工作,这种不满逐渐积累到彼此反感,甚至已经演变为个人之间的敌意。而科克,也明确地表露出他对杰森的强烈不满,他当着洪钧的面指责杰森离客户太远,实际上是指责杰森根本没有以公司业务为重,把维西尔中国公司的诸多问题归结到了杰森个人的身上。杰森和科克之间的冲突,已经到了不可调和的程度。 再看一下杰森和科克二人对洪钧分别是什么样的态度。洪钧已经感觉到科克在两天的会议中始终关注着他,而且科克又在会议结束后特意单独与他约谈,科克显然对洪钧以往的背景和业绩非常了解,所以才能准确地说出“从一百万美元到一千两百万美元”这样的具体数字,可见科克对洪钧是有备而来,这也验证了杰森对洪钧透露过的维西尔亚太区曾经想把当时还在ICE公司的洪钧挖过来替换掉杰森。科克现在是想看到一个真实而无保留的洪钧,他既希望能够从这次约谈中直接验证洪钧的业务能力水平如何,也希望探知洪钧是否具有合格的政治嗅觉以及洪钧与杰森的关系怎样,以便判断出洪钧是否可以成为他在维西尔中国公司的得力心腹。 杰森对洪钧的态度可能要复杂一些。首先,杰森对洪钧应该是欣赏和器重的,他也需要手下有既听话又能干的人帮他把业务做出起色,所以他才在洪钧离开ICE公司后登门邀请洪钧加盟维西尔公司,虽然只是给了洪钧一个北京公司销售负责人的职位。另一方面,杰森对洪钧应该也会有所疑虑,洪钧以前毕竟很成功,做到了ICE的代理首席代表的位子,科克等亚太区的人可能考虑过洪钧是接替他杰森的适当人选,所以杰森内心应该很矛盾,他既希望洪钧能做出优异的业绩,为杰森为维西尔中国公司挣到面子,又担心洪钧功高震主,日后会取代自己。所以杰森对洪钧的心态始终会在“倚重”和“猜忌”之间摇摆,他决定邀请洪钧加盟以及此次委派洪钧替他来新加坡开会,应该都是他“倚重洪钧”的想法占了上风,可能他认为洪钧初来乍到,而且地位也只是维西尔北京的经理,远不像以前那样对他有威胁了,但是以后日子久了且洪钧一旦在维西尔做出突出的表现,杰森对洪钧恐怕就会猜忌胜过倚重了。 综上所述,洪钧目前身处的境地已经分析完毕,老板与老板的老板势同水火,老板的老板对他青睐有加,老板对他既赏识又疑虑。下面应该采取什么样的对策就完全取决于洪钧要达到什么样的目的了。 ——“保守”的洪钧 如果洪钧的人生哲学讲求平安是福、淡泊自保,或者他因为刚加入维西尔公司认为自己立足未稳、局势不明而希望先观望一阵儿,那么现在的这种环境对洪钧来说就是危机大于机会,科克和杰森可能都要求洪钧明确表态,这就是人们常说的不得不“站队”,看来他是躲不过这些“是非”的。在科克和杰森之间有可能做到两头买好或者起码做到两不得罪吗?理论上有这种可能性,但在实际操作上很难,惟一的,“平安符”就是公司的组织原则。一般来说外企,其实比国内的企业或机关更强调级别,更不鼓励甚至明确反对“越级报告”,职业经理人的一个行为准则就是“在其位而谋其政”,所以洪钧只有摆出一副很“职业”的样子,一方面与科克相谈甚欢,并适当地展现一下自己的才华,尤其是当年的佳绩;但另一方面就不能对维西尔中国公司的内部问题做太多的揭露和点评,更不能站在比自己的实际职位高的角度来谈论如何解决这些问题。 原则如此,但关键要看洪钧在与科克周旋中的技巧了。洪钧要找一些借口,既说明自己对维西尔的很多情况尚未了解而没有发言权,再暗示他在维西尔的现有职位也决定了他对公司大局更没有发言权。科克则有可能对此表示理解,并认可洪钧守规矩的原则性,不再要求洪钧立刻表明立场,而是给双方都留出些时间,日后再做判断;但是科克也有可能对洪钧的推托很反感,觉得洪钧不识抬举、忸怩作态,甚至推断洪钧和杰森之间已有牢固的关系,那科克就会立刻停止实质性的沟通,暗自把洪钧归入“杰森阵营”了。可见,洪钧若想明哲保身,既取决于自己应对的手法,也取决于科克这个人的性格和作风。 ——进取的洪钧 如果洪钧的秉性是进取,如果他不满于自己在维西尔只是个北京办公室的负责人,而希望重塑以前在ICE公司一样的地位,甚至想更上一层楼,那么他现在面对的就是一个难得的机会,虽然有风险,但绝不是避之唯恐不及的危机。从科克与杰森之间水火不容的关系可以估计,科克应该不会有意利用洪钧来和杰森做什么交易,做到他这种高位的人在政治上都是既有敏感又有经验的,应该不会大意到误将信息泄露给杰森;如果洪钧使自己的价值被科克充分认可,科克应该会很在意地保护洪钧,不至于让洪钧在杰森的眼皮底下呆不下去。 洪钧若要进取,此时切忌的是受宠若惊,急于表现甚至曲意逢迎。洪钧最需要把握的是分寸,既要表现出他在意科克对他的赏识,也要表现出他更注重自身的实力;既要抓住时机充分展示自己的文韬武略,也要做到凡事留有余地。毕竟洪钧初来乍到,很多利害关系还不明朗,他以前虽然从外面看到维西尔的诸多问题,但是若要急于抛出一些扭转局面的对策,恐怕不够稳妥,搞不好不仅贻笑大方,也显得自己没有深厚的功力。 洪钧可以不必顾及杰森的颜面,可以充分地把他观察到的维西尔方方面面的问题向科克揭示出来。俗话说“恶人先告状”,搞得大家觉得告状的也都是恶人了,其实,洪钧也要打消这种顾虑,如果总感觉自己是在背后暗算杰森,这种道义和原则上的负担会影响洪钧在科克面前的发挥。但要注意,陈述中对事不对人,不要表露出他对杰森有任何个人情绪,不然科克会觉得洪钧是有意讨好他,而且老板们大多会对喜欢说自己老板坏话的人心存疑虑,洪钧的分析即使入木三分也要被打折扣了。 小贴士 ——白领一族和老中医 虽然谁都清楚与老板的关系多么重要,但是恐怕只有一部分人敢于也善于主动和老板沟通,而能够在与老板的沟通中求得主导地位的,恐怕就是少之又少了。一些销售人员虽然自诩是与各种人打交道的行家,可以和客户中的老板们轻松周旋,但在面对自己的老板时,却再也没有那种驾轻就熟的感觉,变得心中没底。 其实,与老板、与同事、与下属的沟通和与客户的沟通,其道理是一样的,都是与人的沟通。无论自己在对方面前显得傲慢还是谦卑、从容还是局促,都应该只是自己为了达到沟通目的所表现出来的外在表象,而自己在内心中应该与对方保持平等,无论对方是什么地位和身份。 老板之所以重要,在于老板有权接受或拒绝你的请求,在于老板有权布置并检查你的工作,如此说来,老板的确对下属的职业生涯有着举足轻重甚至生杀予夺的影响。似乎一个下属很难与老板均衡地站在同一个天平上对话,但是也应该换个角度来考虑,就是,你的老板也有求于你。 这里的“求”,意味着你的老板需要你,否则你这个职位要么根本就不会存在,要么就会是另一个人坐你的位子。既然彼此需要,就可以也应该用平视的眼光把老板分析一下。 首先,看一看老板究竟从你这里需要些什么。他需要你尽职尽责地把工作干好,所以你是他的手;他需要你把他不了解的情况及时汇报给他,所以你是他的眼睛和耳朵;他有时候需要你帮他出出主意,所以你是他的大脑;他有时候需要你站出来替他说话,也有时候需要你替他保守秘密,所以你是他的嘴巴;他需要你和他紧密地站在一起,使他感觉更稳当,所以你是他的脚。你的老板没有三头六臂,也没有千里眼、顺风耳,有时候他比你更脆弱、更加危机四伏,他需要你的支撑才能站得住脚并往上爬。 既然你的老板对你有这么多的需要,你们之间就有了平等交换的基础。好了,你可以再看一看,他可能有些什么东西来与你交换,最好能够分析出他肯付出的最大代价是什么。他为了让你把工作干得更好,可能并不反对为你提供必需的培训;为了让你安心工作,可能愿意给你涨些工资;为了让你替他多了解些情况,可能同意你经常四处跑跑;为了让你出些主意,可能愿意把一些内幕消息透露给你;为了在关键时刻得到你的支持,可能愿意尽力满足你的某些要求。 双方都需要对方,双方也都愿意拿出自己的某些东西来换取对方手中的东西,从理论上讲,在两个理智的人之间就一定能找到利益的平衡点。 所以,只要分析出老板对你都有哪些需要,他可能付出些什么,你在和他的沟通中就有了立足点,就有了筹码,你就不会再回避与老板的沟通,甚至可以在沟通中寻求主动。 那么,怎样分析出老板究竟是否有求于你,对你都有哪些需要,他又愿意为你付出些什么呢?其实分析本身并不难,难就难在没有足够多用来分析的素材,所以在分析之前的观察就更为重要了,就像医术水平高低不同的医生,对于同一份白纸黑字的病历所分析出的病因和提出的药方可能不会有天壤之别,但对同一位活生生的病人的观察,却可能总结出完全不同的症状,由此分析得出的结论就可能差之千里。 说到医术,我倒觉得白领一族应该学学老中医,也要对老板们经常地“望闻问切”一番,正是这种观察的水平直接决定了分析和判断的正确与否。 “望”,不少人懂得要对老板察言观色,可惜目的只是为了在老板不开心的时候躲远一些,在老板开心的时候套近乎、提要求。对老板喜怒哀乐的观察,其实是要了解老板喜怒哀乐的原因,这样就可以知道各方面利益在老板心中天平上占据怎样的砝码。案例中的洪钧,就是通过对科克的“望”,敏锐地觉察到科克对他的关注。 “闻”,职场中人要培养自己的政治嗅觉,因为有人的地方就有政治,各方利益在矛盾中求统一,在争斗中求平衡。要“闻”出老板在错综复杂的利益关系中的立场,“闻”出老板对自己的态度和定位。洪钧正是靠着灵敏的“嗅觉”,闻出了科克和杰森之间的不同寻常的利害冲突。 “问”,大多数人基本上把“问”的权力拱手送给了老板,而自己只保留了“答”的权力,这也无可厚非。但是,可以巧妙地在“答”中发“问”,用自己的回答来引导老板的下一个问题,用自己的回答来引导老板也讲出他的观点。大多数老板恐怕都是健谈的和有表现欲的,如果你能做一名好的听众,相信你会大有收获。洪钧始终是在看似被动地回答科克的提问,但是他在回答中就能引导科克不再把他当作维西尔北京的负责人,而是仍作为ICE的代理首席代表来交谈。 “切”,想给老板“把脉”的确不是一件容易的事,但是“切”比前面的“望”、“闻”和“问”都更深入,所谓摸到老板的“脉搏”,其实就是发现老板最关切的东西是什么,知道他因为什么才会心跳得最剧烈。了解到老板最关切什么、最重视什么,就可以分析自己在老板心目中的位置如何,也可以在需要的时候,把自己和老板的最关切点联系起来,引起老板对自己的关切和重视。洪钧在与科克的交谈中,可以把握到科克其实最关心的并不是维西尔中国的销售业绩,而是他最后问的那个问题,维西尔亚太区如何帮助维西尔中国公司,即维西尔的亚太区与中国区的关系应该怎样,洪钧可以“切”到科克最关切的是如何打造一个让他信任和放心的维西尔中国公司。 望、闻、问、切,知己知彼,和老板的沟通就不再是一桩痛苦的事了。

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