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圈子圈套3,在线阅读

发布时间:2019-10-17 07:43编辑:悬疑小说浏览(128)

    宫总早已领悟到郑总话里话外的含义,更感受到这里面的分量,郑总什么具体的都没说,但好像又都点到了。 宫总说:“郑总的话,我一定记在心里,时刻提醒自己从大局着眼,转变思维观念和工作方式,尽快适应新的岗位。我很感激你今天和我讲了这么多,这些话让我有一种醍醐灌顶的感觉,在当前是一副很好的清醒剂,在今后也有很大的指导意义。应景的话,我就不说了,我一定会着眼于浙江工作的全局,不再犯以前那种本位主义的毛病。” 这番话,按说已经足够诚恳,没想到郑总居然仍不买账,他慢悠悠地说:“我再嗦一句,作为浙江的一把手,只着眼于浙江是远远不够的,还是要站得更高一些,不要画地为牢把自己局限在一个省公司,要多顾全大局,要充分领会集团的整体意图。” 宫总已经明白这一关不好过,他也已经确信郑总想听的是什么,他双手在膝盖上搓了搓,又把身体朝郑总的方向挪了挪,痛下决心似地说:“郑总,今天在这里我就向你表个态吧……” 第二天,集团的卢总和人力资源部部长连同浙江第一资源尚未交接的原一把手和宫总一起飞到杭州。随即就召开了浙江第一资源全体干部大会,浙江省委组织部也派人出席,会上正式宣布了原一把手的离任和宫总的接任。 小薛听到消息头就大了,他觉得宫总成为一把手就等于宣布了维西尔的死刑,就又来了那股犟劲,非要马上飞去杭州。李龙伟内心同样悲观,但觉得小薛此去于事无补,便一起来问洪钧。 洪钧记着郑总在国庆前曾对他说的话,果然他的诅咒令宫总不降反升,但他又从郑总当时的态度上隐约感觉,这事不见得一定是坏事。洪钧不愿多说,便赞同李龙伟的看法,劝慰小薛现在去杭州意义不大。小薛执意要去,说是洪钧曾讲过,在关键时刻一定要尽量离客户现场近一些。 小薛如愿以偿到了杭州,却发现正如洪钧所言,除了额外多花一笔差旅费用之外,与他在北京的情形并无二致,想见的人一个也见不到。但他总算打听出来省公司马上要召开第一次由宫总主持的工作会议,眼下各级头头脑脑比他还要紧张得多。 10月的最后一天,小薛正百无聊赖地呆在香格里拉的房间里,手机响了。小薛刚看清是浙江第一资源财务部部长的号码,一颗心立刻提到了嗓子眼。没消息的时候盼消息,消息来了却怕是坏消息。 财务部长的声音听上去有些兴奋:“小薛呀,消息听说了吧?” 小薛又惊愕又急切地回应:“没有啊,什么消息呀?” 财务部长的心理得到极大的满足,满足之后却更不急于揭晓谜底,而是从头开始倒叙整个工作会议的过程。NOMA工程招标事宜被列入工作会议的最后几项议程,由综合部部长陈述各项评标情况之后,鉴于会议时间所剩无几,且众人看似也没有发表意见的强烈愿望,宫总便说:“我讲讲我的看法。NOMA工程不只是咱们浙江的一项重要工作,更是集团整体战略布局中的关键环节,咱们是最先上马的七家省级公司之一,这表明集团不仅充分肯定咱们已经具备相应的基础条件,也对咱们抱有厚望,咱们一定要为集团下一步全面铺开NOMA工程积累成功经验,而不能提供反面教训。 要想保证浙江的NOMA工程顺利实施,既要充分调动公司上下的积极性和创造性,也要时刻谨记浙江的项目是集团整个NOMA工程不可分割的一个组成部分。在具体操作上,既要虚心接受集团的指导、切实执行集团的部署,也要认真借鉴兄弟公司的经验;要把身子放低,不要固步自封;要强调协作精神,不要搞本位主义和地方保护主义。” 众人都被宫总一连串的“既要……也要”和“几要几不要”绕晕了,只觉得这和宫总以往“依据自身特点、发挥自身优势”的调子不尽相同,综合部长指了指摊在桌上的材 料,问道:“具体结论怎么下呢?” 宫总把各项子标的厂商总评分排名拿起来看了看,说:“具体的,今天可能来不及细谈了,我的想法是总体上要尊重这个排名,这是很多人辛勤工作的成果,但也不要完全拘泥于它,再科学的东西也难免有误差。对于评分非常接近的胶着情况,我想提这么两点意见吧:优先考虑在集团推荐的小名单上排位靠前的厂商,优先考虑来自于省外的厂商。如果大家没什么意见,就把这个结果上报集团。” 众人都表示没什么意见,这件事就议决了。财务部长的叙述也结束了。 小薛愣愣地等了一会儿,才木讷地问:“完啦?宫总什么具体的都没说啊。” 财务部长顿时泄了气,说:“你要是连这些再听不懂,还不如干脆回北京守着传真机等通知吧。” 小薛谢过财务部长就给洪钧打电话,洪钧听到宫总的那两点“优先”就高兴地说:“小薛,你真是一员福将!马上给Larry打电话,也要让他睡不着觉。” 等洪钧简单解释了几句,小薛才竭力压抑住内心的狂喜问道:“那……亚讯泛舟是不是也中标了?我要不要给范先生打个电话告诉他?” “多此一举,我相信他知道得不会比你晚。”洪钧笑着又说,“你以为他的‘亚讯’那两字是白白挂着的?亚讯股份一直都没闲着。” 第一资源集团首批实施 NOMA工程的七家省级公司的招标阶段基本落幕,除江苏之外其他的四省两市都已将评标结果上报集团总部,维西尔继浙江之后又在北京、河北和山东中标,而ICE则拿下了广东和上海。 江苏的招标启动得并不算晚,却迟迟无法拍板定案,几项子标的形势都不明朗,软件标是维西尔和ICE僵持不下,而系统集成和大型硬件系统两个标更是乱作一团。江苏第一资源的老总决定先静一静,集团也不催促,说留个尾巴过年也行。 凡是已出结果的项目都有人告状,浙江是最先结束评标的,所以告状的也最多。失利的厂商纷纷把那纸承诺书抛之于脑后,每个子标中都有人署名或不署名地向集团、部里甚至国务院、中纪委告状,有的外企居然连本国驻华使馆的商务参赞都调动起来,指斥第一资源没有按照国际惯例办事、没有给与外商平等的国民待遇,而本土企业则控诉第一资源歧视民族品牌、崇洋媚外、严重损害了民族产业的发展,并在互联网上发动网民声讨。 债多了不愁、虱子多了不咬,各个省市各项招标告状的都是风起云涌,反而没有人当回事了。 信访办的人把一批告状信转交给第一资源的时候还说 IT行业的人素质就是高,连告状都一律只用电子邮件。 这天早晨洪钧刚上车,科克的电话就来了。洪钧奇怪,正值年终科克不在亚太区各地督战反而跑去总部做什么?科克却已经在越洋督战,他直截了当地说:“把我想听的数字告诉我。” 洪钧早已把第一资源四个项目中标的情况向他通报过,此时刚重述了一半,科克就打断说:“我要知道的是,什么时候可以把这些记入销售额。” “还需要一段时间,要先签正式合同,然后发货,然后向客户开具发票,那时才能记入公司的销售额。” 科克追问:“什么时间签合同?” “争取在年底前,但可能有一两家会拖到明年的1月份。” “Jim,你听着,我要你保证在12月31日之前和这四家客户都签订合同、都发完货、都开出发票,我要你保证这四家的销售额全都出现在维西尔今年的财务报表上。”科克断然地说。 “可是……只有三个星期了,这很困难,客户不一定会按照咱们的时间表行动。” 科克不耐烦起来:“这是你的问题,不要让我替你找解决方案。”随即又勉励道,“Jim,我相信你能办到,你不会让我失望。” 洪钧只好表示尽力而为。 科克又问过其他几个快签的项目,但好像嫌弃那些都只是杯水车薪,再三要求洪钧全力以赴,确保第一资源的四个项目都能记入今年的销售额。 洪钧正发愁如何推动第一资源尽快签单,科克又问:“ICE拿到的那两个项目怎么样?会比我们先签合同吗?” 洪钧觉得好笑,两家在同一项目上一决高下很正常,但各自已经赢得的项目又何必在合同签订时间上争先恐后呢?便回答:“情况应该类似,但我们要签掉四个,而ICE只有两个,所以他们也许能在年底前都签好。” 科克听后显然更加忧郁,又问:“那两个项目有多大?” “上海第一资源的金额并不太大,我估计和北京第一资源的金额大体相当。上海的项目就是这样,刚开始似乎都将是大单子,但一定会越做越小,因为上海的客户对每一分钱都会精打细算,一定要把卖方逼到走投无路才肯罢休。” “南方的那个呢?” “我正觉得广东第一资源有些奇怪,本应该是一个非常大的超级项目,可是据我了解,金额好像只比浙江稍多一些,这有些不可思议。因为我们没有参与广东的招标,ICE并没有遇到有威胁的竞争对手,不应该把报价压得那么低。” 科克显然无意探究其中的奥秘,但比刚才变得轻松不少,说道:“看来,我们四个项目的销售额加在一起肯定会远远超过他们的两个。” 觉得广东第一资源的中标金额蕴含蹊跷的还有小谭,照他一直以来的估计,广东的单子应该至少比浙江的大一半,而俞威当初对项目金额的预测也是如此。可是,俞威在最后一刻报给广东第一资源的投标价却大幅缩水,令小谭和皮特大吃一惊。皮特责问俞威怎么敢擅自加大折扣,俞威则理直气壮地说折扣确实不小,但并未超出早前申请到的最大折扣上限,最后关头他也来不及再做请示。皮特又问为什么这么保守,难道不能少给一些折扣或者多报一些产品吗?俞威叫屈说他何尝不想报得更高,但客户对ICE的产品,尤其是北亚研发中心搞的汉化版缺乏信心,技术评分难免被压低,如果价格再居高不下就危险了。 小谭也质疑说广东的标把握最大,为什么反而给出最大的折扣?俞威毫不客气地说小谭是“站着说话不腰疼”,问他,如果按小谭的意见报高价,一旦项目丢了谁负责任?小谭被噎住了。 随着项目的进展,小谭愈发疑窦丛生,ICE在广东第一资源波澜不兴地顺利中标,而俞威却很低调。小谭觉得俞威的收敛和保守与其以往的风格大相径庭,便决意揪住不放,定要查个水落石出。 同样下狠心要对俞威揪住不放的是邢众,包括翔远科联在内的信远联属下多家关联公司在第一资源各处项目上全线失利,。邢众反思之后,把失利的原因归结为遇人不淑,正是俞威这个合作伙伴害得他如此之惨。 邢众把小谭约出来商量有什么办法能够扳倒俞威,尽管两人都没有掌握什么直接的证据,但是小谭肯定地下了结论:“广东第一资源的单子,我敢打赌,俞威一定搞了什么猫腻。” 科克从硅谷回到新加坡之后,每天给洪钧打一通电话,催问几个项目的进展。洪钧回想前两年的年底好像都没见科克如此心急火燎,不过也许是因为自己当时无缘直接领教科克的疯狂。前年年底时,洪钧的上面是杰森,而去年这时候他上面是韦恩,洪钧不由得怀念起那两位老领导了。 李龙伟和小薛被洪钧派去杭州,明令不拿到客户签字盖章的合同不许回来,而洪钧自己就在北京——石家庄——济南组成的三角形上来回奔波。 客户都不理解,郑总也在电话里硬梆梆地说:“12月和1月能有多大区别?难道明年你们公司就不存在了?” 洪钧心情益发沉重,倒不是因为郑总拒绝帮忙,而是因为郑总说的那最后一句话。 洪钧好像被点醒了,科克近乎歇斯底里地要把所有合同都在今年内签掉,的确有些像是世界末日即将来临,仿佛过年以后一切都会变得毫无意义。 年底的倒计时一天天临近,形势也一天天明朗,能做的越来越有限,而科克也更加变本加厉,他当然不会听天由命地接受结果。这两天洪钧已经从科克的口风里察觉出他在打什么主意,不免担心起来。偶尔打一些擦边球在所难免,但如果是彻头彻尾的弄虚作假,则完全是另一回事了。 洪钧给科克发了几封电子邮件,请他明确指示在当前形势下应该怎么做。科克全然不予回应,而每天的电话却一个不少,洪钧便知道科克绝不会给他留下任何白纸黑字的证据。洪钧专门把菲比的MP3借来,放在桌上的直线电话旁边,打算等科克的电话一来他就免提通话,同时用MP3录音。不料,科克却只打他的手机。 洪钧狠下心淘汰掉用惯的老款诺基亚,去买了一部可以在通话时录音的手机,虽然每次只能录三分钟,但应该绰绰有余。 这天临近中午,科克的电话又来了。洪钧把刚投入使用的新手机贴近左耳,左手的中指搭在手机右侧的录音键上待命,心里比往日多了几分紧张。 科克早已不再寒暄,直奔主题:“有什么最新消息?” 洪钧硬着头皮回答:“我们与河北和山东的谈判刚刚结束,双方对合同和附件都已达成一致,客户内部需要走一下流程,相关几个部门全都签字之后才能在合同上正式签字盖章,大约还需要五个工作日。浙江和北京进展得更快些,谈判在上周都已完成,目前正在会签阶段,最早下周可以拿到合同。” 科克鼻子里“嗯”了一声,又问:“你说的是乐观的情况,会不会出现什么意外?最坏的可能是什么?” 洪钧解释道:“客户内部流程中每个环节都可能拖延,我们争取不让流程变成黑箱,但即使我们掌握到每时每刻都在发生什么,仍然无法跳进去直接推动,所以有可能在31日之前拿不到合同。” “根据会计准则,不可以单凭一纸合同就认定销售额已经发生。31日之前不仅要拿到合同,还要向客户发货,还要把发票开给客户!”科克严厉地说。 “但是下周就是圣诞节,美国的产品部门都要放假,我担心他们能否及时向中国发货。” 科克沉吟道:“如果由维西尔中国从北京向客户发货,是不是就不存在这一问题了?” “维西尔中国只有权向客户提供软件的临时版本用于评测或试用,客户购买的正式软件产品只能由总部发货。你知道,总部担心中国有盗版问题,一直不肯授权让我们自行发货。” “我知道,我当然知道。”科克烦躁地打断,“我问的是,如果你们把临时版本发给客户,假称就是总部经由你们转发的正式产品,客户能分辨出来吗?” 洪钧暗叫一声“该死”,深恨自己刚才反应不及没有录音,更恨不能时光倒转。他抱有一丝侥幸地想再试一次,便轻轻按下手机的录音键,问道:“你的意思是,维西尔中国将临时版本假冒为总部提供的正式版本从北京发给客户?” 电话那端沉默了,过一会儿才又传来科克的声音:“Jim,我要求你保证,客户一定会在31日之前签字验收维西尔发给他们的产品。你必须保证在31日午夜之前向客户开出发票,并记入销售额上报给亚太区和总部汇总。” 这番话滴水不漏,洪钧无奈地摇摇头,心想科克看似大大咧咧其实滑得像条泥鳅,想要套住他决非易事,但仍不甘心,又问:“发货和开发票毕竟可以由维西尔控制,现在看来关键是合同本身,如果客户要迟于31日才签合同,我们可以考虑其他的解决方案吗?” “Jim,今年剩下的最后10天对我们至关重要。你,和你的团队,今年都干得非常出色,你们都付出了巨大的努力,你们肯定记得那些困难和焦虑的日日夜夜。难道你和你的团队不希望这些努力早一天获得回报吗?” 洪钧听着科克极富感染力的说辞,知道科克的攻心战术正处于动之以情的阶段,暗自盘算,其实第一资源四个项目中的任何一个若能记入今年的销售额,维西尔中国的业绩就算过关。洪钧正不为所动,忽然从手机里发出“哔”的一声,把他吓了一跳,忙将屏幕挪到眼前一看,原来是本段录音结束。 洪钧只顾担心科克会不会也听到这个提示音,科克已经转入晓之以理的阶段,他像洞悉洪钧心思似的说:“如果换作其他人,很可能只得到一个项目就会满足,毕竟今年的业绩指标可以达到,但是,Jim,我觉得你不是这样的普通人。说老实话,去年和韦恩那个家伙讨论大中国区今年的指标时我很悲观,我不认为他能干成什么,所以给他定的指标并不高。重组中国区后,你承担的指标也没有大幅增加,所以那个数字对你来说毫无挑战性。现在四个项目都已到最后时刻,难道你不想创造历史?难道你不想证明你自己?”洪钧觉得科克所言恰恰不是老实话,当初科克巴不得韦恩完不成业绩走人,所以今年的指标定得绝对不低。 没容洪钧插问,科克已经开始加之以威:“Jim,我和你一直合作得很愉快,我也一直尽我所能支持你,现在,我需要你的支持,我需要这四份合同,我需要你把它们在31日之前带给我。忘掉维西尔中国今年的业绩指标吧,我不会用那个数字作为评判你的标准,我现在只看重这四份合同。我希望你再一次证明你是合格的,我希望你和我有机会继续合作下去。我希望,你不会让我失望。” 洪钧尽管心里不是滋味,但科克的态度已经让他彻底认清了形势,那四份合同的重要性已不言而喻,重要到与科克休戚相关,而洪钧的全部价值只在于为科克带来那四份合同。洪钧平静而坚定地按下录音键,最后一次试探道:“如果出现一些不顺利的情况,我们可以采取哪些变通措施呢?” 科克不动声色地回答:“Jim,做所有你该做的事,做所有你能做的事。我相信,客户一定会如我们所愿地签约和收货,销售额一定会如我们所愿地记入本财政年度。” 洪钧知道这回对手机的更新换代是地地道道的枉费“新”机,通话结束后他就把那两段录音文件删掉了。科克已经把所有能做的文章逐一点到,但绝不会明确说出洪钧想听到的那些东西,因为科克没有把洪钧放到他那条船上。 洪钧一进家门就发现菲比也刚到,正把风衣挂到衣柜里。洪钧走进书房,从抽屉里找出护照拿在手里翻了翻,问道:“你的护照呢?” “在我家呢。你要做什么呀?” “带你出去玩。你不是说我不关心你、不在乎你吗?我这就带你好好出去玩一次,一直玩到明年再回来。”“你别骗人了,谁不知道年底是你最忙的时候,连吃醋的工夫都没有,怎么会有时间出去玩?”菲比一撇嘴,又把头抗议似地扭向一边。 “真不骗你,我是要和你一起出去度度假。” 菲比端详着洪钧一本正经的脸,狐疑地说:“反常,你太反常了,不会是地震前兆吧?” “我的确是太累了,想彻底放松一下,也已经很久没有好好陪你了。怎么?你不想和我出去度假?” “除非你对我说实话。我还不了解你,你才不会突发奇想忽然变得这么浪漫,你多周密啊。老实交代,究竟是因为什么?你不会是做了什么对不起我的事吧?” 洪钧看这架势很难蒙混过关,只好说:“我是迫不得已,必须出去躲躲。” 菲比本能地以为洪钧面临某种生命危险,禁不住“呀”的一声,洪钧见菲比惊吓得花容失色,忙把科克压到他头上的那桩不可能完成的任务讲出来,然后说:“我明白科克的意思,无非是要我在合同签订、产品发货和客户验收这三个环节上造假,把那几个单子都算到今年来。其实那几个项目已经板上钉钉,不过是把一些日后该做的事提前到现在做,算不上天大的罪过,可我还是不想干。另一方面,我又不想和科克撕破脸,所以只能走为上策。” 菲比已经踏实下来,问道:“可是你偏偏要在这个时候去休假,科克肯定知道你是想躲出去,他怎么会放你走呢?” “所以我才必须用一个令他无法拒绝的理由,即使他心知肚明,但也只能准许我休假。” 菲比瞥一眼洪钧摆在茶几上的护照,虽然一头雾水却已经变得警惕起来。洪钧讪讪地笑笑,陪着小心说:“我告诉他,我和你要出国结婚。” “啊?!”菲比又惊呼一声,过一会儿才说:“你怎么这样啊?!为什么不说你自己或是家里人病了呀?” “我怎么能好端端地咒自己生病呢?咒家里人也不行啊。” “哦,你不肯咒自己生病,却宁肯咒你和我结婚,什么逻辑呀?”菲比话一出口,就发现洪钧冲她露出一副坏笑,马上回过味来,刚才那句话竟把洪钧和她结婚说得像是洪钧的一大不幸,忙又羞又恼地解释:“要被你气死了。我的意思是,你和我结婚这种事,是能随便拿来当借口骗人的吗?” 洪钧硬着头皮辩解:“这次实在没别的办法,我必须找出理由使我在年底那几天无法履行职责。生病这种借口不行,无论是住院还是在家,他们都可以找到我让我做主。” “出国结婚又不是心血来潮说走就走的,你怎么可能事到临头才向科克请假?都不能自圆其说,科克会觉得你是在耍他。” “我对他说咱们已经计划很久,只是因为突然发生了一件事,是个意外,导致你等不及了,必须马上结婚,所以是刚刚匆忙做出的这个决定。” “什么事?什么意外?”菲比追问。 “我没说,这是我个人的事,属于隐私,没必要向科克解释。不过,我只说到这一步,他也明白了。” “什么事情会让我等不及?”菲比还在嘀咕,忽然抬眼用灼灼的目光直视洪钧,白皙的脸上泛起一层红晕,指着洪钧的鼻子喝道:“说,你到底什么意思?” 洪钧开始耍赖:“连科克都一听就明白了,你那么聪明肯定也猜得出来,不用我说。” “不行,我才不猜呢,就要你亲口对我说出来。说,你那些话到底指的什么?” 洪钧见菲比不依不饶,心里开始发虚,犹豫一阵,只得双手在自己的肚子上方搭出个拱门的形状,瞬间又把手挪开,惴惴地说:“就是指这个。” 菲比的脸更红了,羞愤交加地把靠垫向洪钧掷过来,趁洪钧躲闪之际,整个人也扑了上来,双手张开作势要掐洪钧,但在洪钧身上比划几下,终究只舍得拿他的胳膊下手,掐住后一连摇晃了好几下。洪钧还没感到有什么痛痒,菲比却已经眼泪汪汪地说:“有你这样的吗?!编什么瞎话不好,干嘛拿我编瞎话呀?这种事能拿来开玩笑吗?” 洪钧本就自知理亏,一见菲比即将夺眶而出的眼泪更乱了方寸,忙用另一只胳膊试图抱住菲比,说:“我是被逼无奈才出此下策的,都是我不好,别生气了啊。”而后却忍不住又加一句:“别气坏了身子。” 菲比被气得“扑哧”一声笑了,又马上收起笑容说:“你还敢胡说八道!你就不怕别人也拿我开心吗?” “这你放心,科克才不会搞那些八卦,别人都不会知道的。” 菲比两眼无神地瞪着前方,直到洪钧轻轻碰她一下,她才愣愣地问:“你想去哪儿?” “菲律宾的宿雾岛。” “什么时候去?” “争取25号前后吧。明天赶紧去旅行社和使馆看看,最早1月3号回来,那时候应该已经尘埃落定。”  “那你说,这次出去只是度假呢,还是真要结婚?” 洪钧张着嘴,想了想才说:“都行,随你吧。你要是想度假,咱们就好好玩一玩;你要是想结婚,也行,反正咱俩已经板上钉钉,不过是把一些日后该做的事提前到现在做,没什么不可以。” “是不是也算不上天大的罪过,但你还是不想干?哼!我可没像科克那样逼着你弄虚作假。美得你,好像我求着和你结婚似的。你把结婚当成什么了?当成儿戏呀?” 洪钧忍不住指出:“那是谁总闹着要结婚的?” 这句话把菲比刚刚消褪的火气再次点燃,她厉声说:“没错,我是比你更盼望结婚,但是,我不会勉强你。如果结婚在你眼里是这样的不重要,可以这样的敷衍了事,我宁可不要。” 洪钧正后悔一语不慎捅了马蜂窝,瞬间之前还声色俱厉的菲比却忽然委顿下来,神色凄然地低语道:“在你眼里,我真是不可理喻的‘结婚狂’吗?我只是个普通的女人,我在心里幻想过好多种你向我求婚的样子,不知道哪一天你会突然用哪一种方式向我提出来;我还幻想过好多种你和我结婚的场景,也不知道真实的会是在什么时候、在什么地方,但我知道一定会有那一天,我一定能等到。我知道,你不是个浪漫的人,已经有太多的事让你烦,我没指望你的求婚有多么别出心裁,也没指望 咱们的婚礼有多么奢华气派。我只希望,你能让我感觉到,你愿意为我多花些心思,你是在乎我的。”刚说完,在菲比眼眶里积蓄多时的眼泪,像两支涓涓细流从眼角内侧汩汩而下,绕过鼻翼、淌过嘴唇,沿着下巴无声地滴落在胸前。菲比抬起手,并没有去源头拦阻,而是只把羊绒衫上溅落的几滴泪珠拂去,立刻又有几滴泪珠前赴后继地掉在她的手背上。 如果不是看到菲比手上的动作,洪钧都没察觉到菲比哭了,他忙凑过来捧住菲比的脸,看着菲比梨花带雨的样子,心真的疼了。 菲比瞥向一边不看洪钧,洪钧把脸转到侧面追着和菲比对视,菲比又马上瞥向另一边,眼珠的运动把更多的泪水从眼眶里驱赶出来。洪钧贴上去在菲比眼睛下方吻了一下,刚尝到泪水的咸味就被菲比推开了。洪钧从茶几上扯了几张纸巾帮菲比擦拭,哄道:“好啦好啦,那咱们这次出去只是度假,结婚的事以后再办,一定特正式特隆重。” 菲比把洪钧手里已经揉烂的纸团夺过来扔掉,自己另抽出纸巾在脸上蘸了蘸,坚决地说:“我不去,要去你自己去。” 洪钧轻轻拍着菲比的后背说:“好啦,别生气了,我该认的错都认了,该表的态都表了,对悔过自新的人总得给条出路吧?” “除非……”菲比忽然破涕为笑,含情脉脉地看着洪钧说,“除非……这次你就和我结婚。”说完,菲比的身体软下来,偎依到洪钧怀里。

    又是一个闷热的早晨,“凉爽”、“宜人”这类词汇已经离北京的初夏越来越远。洪钧刚踏进公司门口正要向前台里的玛丽打招呼,冷不防从侧面沙发上腾地站起一个人,把洪钧着实吓了一跳,定睛细看,原来是范宇宙。 洪钧尚未从惊讶中镇定下来,范宇宙已经拉过他的手紧紧握住说:“老洪,真是好久没见啦,有大半年了吧?” 洪钧来不及掐指细算两人究竟阔别多久,忙问:“什么时候到的?等半天了吧?” “没有,刚到一会儿。”范宇宙仍旧攥住洪钧的手不放。 洪钧转向玛丽作色道:“Mary,有客人来你怎么不马上打我手机啊?” 已站起身的玛丽刚要开口,范宇宙早抢先说:“是我叫她不要给你打电话的,早晨路那么堵,催你也没用,反正我也没什么急事。” 范宇宙的体贴让洪钧更觉过意不去,又埋怨玛丽:“怎么也不请客人到会客室?哪有让客人在门口等着的?” 玛丽又一次刚要启齿却又一次被范宇宙抢了先,范宇宙笑着说:“嗨,都不是外人,在哪儿等还不都一样?” 范宇宙如此豪爽大度倒弄得洪钧和玛丽深深愧疚于自身的礼数不周,全然忘记了其实范宇宙根本没有预约过,是个道地的不速之客。 洪钧把范宇宙引到自己的办公室坐下,玛丽也不征询范宇宙的意愿便直接给他奉上清茶一杯,范宇宙小鼓槌一样的手指敲打着会议桌的桌面,四下打量着说:“我这是第二次到你这间办公室来吧,上次还是你们乔迁庆典那回,当时你还没真正搬进来呢。怎么样?装修得还成吧?你没骂我吧?” 洪钧笑着说:“你服务也太不到家了,这办公室我已经用了将近一年,你现在才来征求我的意见,也太没诚意了吧?” 范宇宙也就干笑两声,房间一时沉寂下来,两人无言地对视着似乎都不知道是何种原因让他们坐在一起。范宇宙猛然反应过来,自嘲地拍打两下胖大的脑袋,说:“你看我这脑子,里面装的全是糨子,我今天是专门来请你赏光的。”他从手包里掏出几份精致的请柬,抽出一份双手呈送给洪钧,又拿起一份比划着说:“这份是给李龙伟的,待会儿我再给他送去。” 洪钧接过来,并不急于打开而是调侃道:“哟,什么喜事啊?又套红又烫金的。怎么着?新换了老婆?” “瞧你说的,没事儿换老婆干嘛?我家里那个挺好,外头那些也都挺好,都挺安于本职工作的。不过你猜的也算靠谱,我这次还真是新找了个革命伴侣,哈哈。”范宇宙咧开大嘴笑了,不知相比之下更令他得意的究竟是自己的“内外兼修”还是此次的新伴侣。 洪钧打开请柬扫了一眼,立刻专注起来,轻声念道:“……举行亚讯泛舟科技发展有限公司成立庆典……亚讯?和那家亚讯股份有关吗?你们和亚讯合资了?” 范宇宙喜不自胜地说:“是啊,就是亚讯股份。我那家泛舟已经折腾这么多年了,老是原地踏步,总也实现不了质的飞跃,这年头不都讲究资源整合、资本运作嘛,我也得求新求变啊,就找了亚讯股份做我们的战略投资者,也算是做大做强的第一步吧。老洪你可一定得给我捧场,庆典是一定得去,今后更得请你大力扶持我们亚讯泛舟啊。” “你都傍上亚讯这棵大树了,还用得着我扶持你?你原来的‘泛舟系统集成’还有吗?新公司和亚讯股份是什么关系,方便透露吗?” “方便方便,对你还有什么可瞒的。我就是把原来那家‘泛舟系统集成’名下的优质资产剥离出来,亚讯股份以现金形式注资,新公司还是我控股,但是名称上把亚讯排在前面,也算是亚讯旗下的吧。” “亚讯泛舟以后主要的业务方向是?和以前的泛舟相比有什么大的调整?” “你还不清楚嘛,以前的泛舟就是个高级搬运工,把你们的箱子搬到客户那儿,再把客户的钱搬到你们这儿,没有新增任何附加值啊,现在渠道趋向扁平化,单纯做系统集成的空间越走越窄,所以亚讯泛舟今后的方向是在一个行业内做深做专,我们要做行业解决方案的提供商。” 洪钧静静地听着范宇宙宣讲他的公司愿景,内心却并不平静,他愈发认识到范宇宙的不简单,那颗大脑袋每天都在殚精竭虑地思考着前途与命运的问题,相形之下自己只是在做工而范宇宙是在做事。洪钧正沉思间又听到范宇宙说:“老洪,做解决方案我是新手,你一定得多多提携啊,我说这话可真是诚心诚意的。这不,大多数请柬都是让公司市场部寄出去就完了,你这份儿我就非得亲自送到你手上不可。” 洪钧连忙表示领情,又问:“亚讯在这个行业做了很多年,论起解决方案他们是内行,除资金之外他们还应该给你带来更多价值吧?” “那当然,并不是每个出钱的都能配得上战略投资者这个称呼,他们还会向我们做知识转移,我们跟着他们就不用在黑暗中再摸索那么多年。”范宇宙又马上补充说,“不过老洪你对我也同样重要啊,亚迅是我的战略投资者,维西尔是我的战略同盟者。” 洪钧听范宇宙如此连番不断地客套,就感觉这不只是客套了,便笑着问:“老范,我怎么有种感觉,你今天来好像不只是为了送请柬吧?” 范宇宙的脸居然漾起微红,“嘿嘿”笑过之后说:“老洪还是你了解我啊。其实成立亚讯泛舟的事已经酝酿挺长时间了,但最终让双方下决心的就是第一资源的NOMA工程,我看重亚讯在这个行业里的经验,亚讯看重我们的市场开拓能力,都指望NOMA工程能带给我们一个开门红呢。”见洪钧面带微笑不发一语,范宇宙又说,“我和亚讯商量好,亚讯泛舟要毫无保留地和维西尔合作,你现在要是不忙,想听听你的意见看咱们在什么地方合作一把。” 范宇宙无意间正触到洪钧的一块心病,第一资源首期要在七个省市上项目,即使放弃掉广东与上海之后仍然要同时在五个项目上作战,而洪钧还指望郑总能再推动几个省份加入首期战团,何况还有余下的二十多个省份,洪钧已深感战线过长、力有不逮了。他忽然很羡慕拥有代理商网络的ICE和科曼,不由得反思自己一贯秉持的注重直销轻视分销是否过于偏颇,他早先企图以“外包”加“合资”的模式避开ICE和科曼的渠道优势,眼下他却不得不面临以短击长的局面。 范宇宙见洪钧不作反应,担心他是依旧对普发项目中的过结耿耿于怀,便小心地说:“咱们以前的合作上难免有些磕磕碰碰,但磨合过后彼此越来越了解,今后的合作一定更加顺畅。不经历风雨,怎能见彩虹嘛。” 洪钧忙坦言:“那当然,我也很希望合作越来越紧密和融洽。我是在想,亚讯股份是不是也可以参与进来,三方联手就更加游刃有余了。” 范宇宙似乎捕捉到了洪钧的真实意图,笑嘻嘻地说:“在合搞这个亚讯泛舟之前,亚讯股份就表态不会再介入第一资源的NOMA工程,他们总要给新生的合资公司一些发展空间吧。不过你放心,该支持的他们一定会出力,支持我与维西尔的合作也就是支持新生的亚讯泛舟嘛。” 洪钧顿觉失望,他怀疑亚讯股份是否真会对NOMA工程作壁上观,但无论内情如何,范宇宙显然已经堵死了维西尔与实力强劲的亚讯股份直接合作之路,洪钧只能退而求其次,问道:“你们亚讯泛舟对NOMA工程有什么打算?既然专门为这个项目成立了新公司,估计你的胃口不会小吧?” 范宇宙照旧一副弥勒佛的笑容,说:“哪里哪里,我这个人没别的优点,就是有自知之明。第一资源在南京开会之前我们就猜他们得先在省里搞,现在估计各省恐怕会分期分批上,所以我们的目标也是稳扎稳打,先争取小有收获,来年再扩大战果。你可千万别骂我胸无大志啊,我只要能拿下一个省就心满意足。” “哦,目标挺明确啊,你相中哪个省了?” “浙江!”范宇宙干脆利索地吐出两个字。 洪钧心头一震,忙问:“你们打算在浙江第一资源的项目上和维西尔绑定?” “是啊,老洪你不会不给我这个机会吧?”范宇宙向来惯于以退为进。 “你怎么会选中浙江呢?” “浙江肥啊!我本来就只打算掺和一个省的项目,肯定得挑个油水多的地方啊。”范宇宙果真露出垂涎欲滴的样子。 “我不是问这个,我是问你怎么会选中与维西尔在浙江项目上合作?实话告诉你,维西尔在浙江第一资源没有任何基础,完全是一张白纸,形势不乐观。”洪钧并不掩饰自己的忧心忡忡。 “老洪,我就是冲着你肯和我说实话才来找你的,其他人我信不过。那帮人太虚张声势,跑去见过一面客户的中层就敢吹和客户有多深的关系,一听就知道他们成不了事。” “你和浙江第一资源关系怎么样?去跑过几次了?” 范宇宙伸出胡萝卜一样的食指,笑嘻嘻地说:“我去的次数也有限,只比你们多去了一次。” 洪钧立刻苦笑起来:“原来你才去过一次啊,看来咱们在浙江都没什么基础可言。” “老洪,去过几次不说明任何问题,这道理你肯定比我更明白。我也对你说句实话,就是因为维西尔在浙江没什么基础我才决定和你们合作,省得你们店大欺客。”范宇宙一本正经地说完,又恢复嬉皮笑脸的样子道,“你们是‘0’,我们是‘1’,‘0’和‘1’放在一起就是‘10’了嘛。呵呵,咱们这叫穷帮穷,挺好。” 洪钧忽然体会到充实不一定能带来真切的满足感,关键要看里面装的是什么,他虽然心里满满当当的却觉得非常空虚和失落,因为此刻心里充斥的是无奈。他搓搓手说:“看样子你是要维西尔跟在你后面了?好,那咱们就再合作一把。不过,等我告诉你维西尔负责浙江项目的sales是谁,你可不许改主意。是小薛,薛志诚。” 范宇宙大睁双眼,半天才说:“小薛?他能盯这么大的项目?” “是他自告奋勇要盯这个项目,他在浙江签过一个客户了,进步挺快,这的确要归功于他在你手下历练的那一段。怎么样?叫他过来和你聊聊?不知道他是不是已经出差了。”言语间洪钧随手拨通小薛的分机,说:“小薛你在呐?……你昨天不是说要去杭州吗?……下午的飞机啊。那你过来一下吧,有位客人要见你。” 范宇宙已经站起来抽身向门口走,说:“还是我去找他吧,就不在这儿耽误你时间了。” 洪钧忙请他留步,两人客套之际范宇宙的手已经把门拉开,却看见门外立着一个人,正是小薛,一时间仿佛冥冥之中有人按下静止键,画面中的一切都突然凝滞不动,三个人都被石化了一样。也许已过许久,也许只是须臾之间,范宇宙先开了口:“小薛啊,听说你越来越出息了。” 三个人聊了不长时间,洪钧见另两人都有些无心恋战,便请小薛代他送客。小薛陪范宇宙走到电梯间,刚叫一声“范先生”就被打住,范宇宙说:“哎,怎么还这么称呼啊?你以后也叫我老范吧。如今你是厂商的人了,我得向你讨饭吃啊。” 小薛无地自容地说:“范先生,您这不是骂我吗?” “骂你?我怎么敢啊。再说,你还怕我骂你吗?”范宇宙脸色冷峻。 “您……您是不是还记恨去年的事啊?”小薛忐忑地问。 “看来你还是不了解我老范呐,我不是没完没了的人,去年的事,咱们一报还一报已经两清了。在生意场上闯荡这么多年,一码归一码,我向来分得清。” *** 京石高速公路北行方向快到保定的路段上,一辆黑色的奥迪A6正在混沌的夜色中快速行驶,洪钧和李龙伟坐在后排,杨文光坐在副驾驶的位子上,三人仍在谈论刚刚结束的对河北第一资源的拜访。车是杨文光找朋友临时包租的,洪钧因不知司机底细而似乎有些不放心,再一次提醒说:“还是慢点吧,京石高速这一段出过不少事,据说有点‘脏’,还是小心为好。”才说完,洪钧感到兜里的手机震动起来,一拿在手上,液晶屏幕就在昏暗的车厢里泛出蓝盈盈的光亮,来电号码是邓汶的。 邓汶上来就扬着嗓门说:“你在哪儿呢?方便吗?又有事要找你拿主意啊。” “我在车上呢。没事,你说吧,不是我自己开车。” “在北京吗?要不你到我这里来吧。” 洪钧没好气地说:“你还真想让我随叫随到啊,今天不可能现场咨询了,只能电话咨询,您就凑合吧。” “OK,那我就赶紧凑合。哎,第一资源要把我们的软件拿去评测,俞威今天跟我磨了一天,非要把我们正在做汉化的行业版交给第一资源,我有些想不清楚,你觉得怎么做比较好啊?” 奥迪A6的风阻不算大,发动机静音效果也还不错,但可能是由于路面柏油的颗粒粗大,车内还是回荡着轮胎摩擦所发出的噪音,车里其他三个人都停止交谈,生怕影响洪钧接听来电。洪钧把手机贴在耳边却惊讶得一时不知如何回答,他早料定ICE会很快得知第一资源要开展软件评测的事,但没想到俞威这么快就使郑总接纳ICE作为评测对象之一。 邓汶不见洪钧回话就又大叫大嚷起来:“喂,听到吗?还是你说了什么我没听到?” “你们什么时候开始为第一资源汉化那个行业版的?”洪钧问。 “刚做了两个月,现在感觉问题挺多的,下半年能不能release都说不好,现在就更拿不出手了。” “都有什么问题啊?” “那个英文的行业版其实就是个过渡性的,里面问题太多,我现在才明白当初卡彭特为什么急于做9.0,就是因为8.0有些关键技术是存在缺陷的,而那些缺陷在这个行业版上就显得更严重,面临海量数据的时候就全都暴露出来了。”邓汶的声音把洪钧的鼓膜震得生疼。 “英文版本身的问题你是无能为力的,汉化上有什么问题吗?” “有啊,主要是因为我们的人都不懂这个行业的应用,就算只是把界面做英译汉也得懂人家的专业词汇啊。我前些天请一位在这个行业做过几年的人看了看我们搞的东西,你猜人家怎么说?他说我们还是别做汉化了,英文的那些术语他本来还看得懂,被我们译成中文他反而不明白了。” “界面上那些词汇的问题,你们找个行业内的专家帮你们对数据字典把好关就可以了,我估计业务流程上面的问题会更多。” “是啊,欧美那些企业和第一资源的很多业务流程是不一样的,这就不仅是汉化,已经都涉及客户化的工作了。我正准备招聘几个行业专家,但需要时间啊,我的人都还在学习阶段,这时候做出来的东西怎么敢交给客户评测呢?” “俞威为什么坚持要用还没做好的行业版去参加评测?他为什么不用你们现成的8.0通用版?”洪钧问。 “你那么内行怎么连这个还猜不透?要是通用版能适合像第一资源那样的特定业务流程,还搞什么行业版啊?俞威还说,将来第一资源肯定要用行业版,如果我们拿通用版参加评测却用行业版去投标,像你们维西尔之类的肯定会去告状,所以无论如何也要拿行业版评测,评分高低只是水平问题,版本不符就是性质问题了。” “依我看,你还是让俞威把通用版交给第一资源评测,起码那是个现成的东西,行业版你还是捂在自己手里接着做汉化吧。俞威要你把行业版拿去评测恐怕又是个圈套,一旦出问题就会把所有责任都推到你身上。”洪钧应答之间侧头看了李龙伟一眼。 “可俞威不干啊,软磨硬泡地真拿他没办法,下午我都几乎答应他了,一想还是得听听你的意见。” “你根本不用和他理论,你忘记你们的流程了?俞威应该去找Peter,Peter再找卡彭特,你只听卡彭特的指令行事。你这不是在推诿,而是在不折不扣地执行公司流程,只有这样你才能保护自己。” “卡彭特才不会再管这种事呢,我想找他都不知道上哪里去找。” “这就与你无关了,如果俞威和Peter无法让卡彭特给你下指令,他们自然会拿通用版参加评测。你千万不要急人所急,否则最终着急的只有你自己。” “但这样会不会影响第一资源的项目啊?”邓汶依旧忍不住替俞威操心。 洪钧笑着说:“放心吧,俞威的创造性比你强得多,把难题留给他吧,能者多劳。” 洪钧刚挂上电话,李龙伟轻声问:“谁啊?听着像是ICE的。” “嗯,他们北亚负责R&D的。” “好,咱们手里又多了几颗炮弹。”李龙伟摩拳擦掌地说。 *** 小谭又发现自己处于尴尬的中间人的境地,不过与上一次两不情愿的情况稍有不同,现在邢众已经变得急不可耐,再三催促小谭安排他与俞威见面,最后干脆直接堵到ICE公司来了。小谭带着邢众来到俞威办公室门口,门关着,他问秘书俞威在不在里面,见秘书点头便抬手敲门,在他的手敲到门上的同时秘书的话也说了出来:“Linda也在里面。” 小谭的手僵在半空,恨不能把刚才的敲门声从空气中抹掉,但为时已晚,门里的和门外的都已经真切地听到了。忽然变得很安静,小谭都能听到自己的心跳,他往后退一步,尽量离门远一些,好像这样他就不会被认定为肇事者。门开了,开门的是琳达,红着脸,里面的俞威坐在大班台后面,也红着脸,小谭觉得琳达的脸红是因为紧张和羞赧,而俞威的脸红是因为紧张和兴奋,殊不知此刻他自己的脸比琳达和俞威的都更红过几分。 琳达刚要从小谭面前走过去,俞威在身后煞有介事地说:“刚才商量的事你马上去办吧,尽快把结果告诉我一下。” 小谭请邢众先一步走入俞威办公室,俞威一见邢众便站起身热情地招呼,脚下却没动,只示意他们坐在侧面的沙发上。邢众和俞威寒暄,镇定自负一如往日,但小谭知道此时的邢众是典型的外强中干,因为几天前他刚被尤教授劈头盖脸地臭骂一顿。 那天郑总专门请尤教授吃饭,席间谈到了尤教授领衔的技术专家组帮第一资源做的需求分析报告,郑总对报告给予高度评价,并一再肯定尤教授及专家组所作的工作,然后提及一个困扰他已久的问题,就是究竟如何体现这一艰巨而富有成果的工作的巨大价值,郑总说第一资源肯定不会无偿获取,在当今全社会日益重视知识阶层所创造的无形资产的大形势下,第一资源绝对不能干这种涸泽而渔的事。 尤教授隐约感到不妙,便问郑总你所说的体现应该是怎么样体现,郑总说第一资源应该为获得这么一份宝贵的报告而付出报酬,尤教授心说不好而嘴上却不由自主地问是什么样的报酬。郑总为难地表示要想把无形资产有形化实在是一道很难的课题,当然不能按斤论价,但又总要有个解决办法。郑总最后挠着头皮说,那我就提个方案吧,希望尤教授你一定不要见怪啊,我看这样,整份需求分析报告共有多少页?每页纸我们付一万块钱吧。 尤教授心里沉甸甸地回到学校,一个电话就把邢众叫来,苦着脸把经过一说,邢众像被雷劈了一样愕然呆住。尤教授郁郁地说,这么多人忙活了这么长时间,人家只拿几百万就把咱们打发了,学校里、院里、还有外面的协作单位几家一分,研究中心也就剩不下多少了。邢众忙表态说您不用考虑我们信远联,我们参与的那点工作就都算是我们的前期投入吧,我们还是把回报寄托在日后的项目招标上。 尤教授气不打一处来,说你还惦记着后面的招标呐?你已经没有参赛资格啦。老郑说了,为报告支付报酬只是一方面,为了进一步体现第一资源对所有参与方的尊重,要求我们在报告中明确列出所有相关协作单位和个人的名称,他们会写在未来的招标规范上一并表示感谢,你以为你还能用信远联的名义去投标啊?! 邢众急了,说那怎么成啊?!几百万就把咱们全都买断啦,咱们不管拿下哪个省的项目起码都有几千万啊! 貌似文弱的尤教授拍案而起怒斥道,谁让你不知道自己姓什么的?!你犯了众怒你知不知道?你让所有人都看你眼红,那些厂商都要首先把你搬掉。你口口声声和第一资源关系多么铁、可以替第一资源做主,你以为你和第一资源是什么关系?是叫化子和财主的关系!人家给你碗饭吃你就想和人家攀亲戚? 而眼下坐在俞威办公室沙发上的邢众就不带半点叫化子的影子,他仍然试图主导谈话过程,对俞威说:“上次有劳俞总到信远联坐了坐,我这次来就算是回访吧。之前咱们双方谈得不错,这次希望能具体落实下一步的合作方式,每次都要向前推进嘛。” 俞威笑容可掬地回应道:“好啊,是得与时俱进啊,从咱们上次见面到现在才一个月的工夫,各方面的情况就都发生了不小的变化。对NOMA工程的最新进展邢总应该了如指掌吧?” “变化确实不小,南京会议一开,‘大集中’就变成分布式的‘小集中’,是有点出乎我的预料啊,看来我当初对第一资源总部把握各省公司的能力有所高估,今后对省里的工作得抓紧。” 俞威暗中对邢众的话嗤之以鼻,心想你邢众并非高估了第一资源总部的实力,而是高估了你自己,自以为和第一资源打了多年交道又有尤教授的背景就可以指点江山,却不知如此复杂的大型项目岂是抱牢一条大腿就能成事的,事实证明连那一条大腿最后也没抱牢,俞威情不自禁想送邢众八个字——谦虚谨慎,戒骄戒躁,但终究还是淡淡地说:“有些情况也出乎我们的预料,突然要搞什么软件评测,弄得我们也有些措手不及。” 坐在邢众身边的小谭忽然插话说:“好在局面已经基本明朗,第一期上项目的七家公司也定了,我看咱们和信远联一起把各省情况review一下,看看在每个省如何合作。” 俞威立刻把冷森森的目光扫向小谭,转而又和颜悦色地问邢众:“听说信远联已经在给第一资源的需求分析报告上正式挂了名,以前你们是幕后英雄,现在走到前台了,不知对你们今后参加各省的投标有没有什么影响?” “影响不能说一点没有,但问题不大,信远联当然会遵守规则不参加投标,但会用其他家关联公司的名义,换块牌子投标不就没事了,事情还是由我们这些人接着做。” 俞威点点头,口气却是甚为遗憾:“可是信远联的名字响啊,其他家的牌子哪有信远联这么大的号召力,感觉像是瘸了条腿。” 邢众毫不介意俞威的挖苦,很有感触地说:“凡事都得一分为二,有利皆有弊,名气大固然好,但也难免为名声所累啊。” 俞威深表赞同,心想邢众总算吃一堑长一智,这点觉悟来之不易。他又问邢众:“依邢总看,下一阶段针对NOMA工程的工作重点应该放在哪里?” “总部肯定仍然很重要,但总部的作用主要体现在一头一尾,‘头’是确定技术标准和入围厂商的大名单、短名单,‘尾’是审批各省提交的选型结果。我认为更多的工作要放在各省,以赢标为最终目的。” 俞威仍旧只提问不表态:“邢总希望重点盯哪几个省?” “我们在这七个地方的基础都不错,当然不会轻易放弃任何一个,但也希望能和ICE在某些省份重点合作,所以想听听俞总的意思。”邢众的回答很巧妙,既摆出实力又保持低姿态,既表明意愿又把球踢还给俞威。 俞威先注视小谭一眼,对他再一次下达封口令,然后看似轻松随意地道出一段关乎全局部署的话:“那我就想到哪儿说到哪儿。感觉广东和上海你们就不一定要去花太多工夫了,邢总肯定知道这两家公司是最坚决要搞‘小集中’的,他们也清楚信远联和尤教授的关系,不管尤教授内心的真实想法如何,起码他在所有公开场合都是主张搞‘大集中’的,你们参与搞的需求分析报告也是建议‘大集中’,这就难免导致一些心结,虽然你们和他们以往关系不错,但在有些事情上关系是不起作用的。北京、河北和山东,我建议邢总重点加以关注,这些地方和集团总部贴得比较紧,你们的关系也挺深,ICE会尽力和你们配合,尤其是山东……” “山东的情况比较特殊,我们本来和中高层的关系都不错,结果老总轮岗,刚从大西南调来个新老总,整个中层都人心惶惶的,还要再摸摸情况。” 俞威因邢众的打断稍有不快,接着说:“所以你们才更应该关注山东啊,这么难得的一次重新洗牌的机会,正好做工作。江苏和浙江的情况可能复杂一些,客户都比较认可ICE的产品,我们的关系也做得不错,所以如果你们愿意向这两省推荐ICE,我们非常欢迎也可以做些配合,但坦白讲,在当地都有公司已经和我们合作不短时间了,我实在不能厚此薄彼,所以没办法向信远联做出某种排他性的承诺,我们会对所有的合作伙伴一视同仁。” 邢众面露失望,和小谭对视一眼,又对俞威说:“作为软件厂商,你们在这种大型招标项目中当然不会只授权一家,而是多多益善,所以我不会要求什么排他性的条件。但是信远联在第一资源项目上的优势是有目共睹的,我们与总部和各省的关系都很深,这不是哪个地方性的公司可以比拟的;而且我们和ICE的合作起点也很高,我们是你们亚太区认可的战略合作伙伴,我希望俞总能把这些因素综合考虑,我不要求你们和我们独家合作,但应该可以和我们优先合作、有些倾斜吧?” 俞威做了多年的销售,邢众的这番salestalk就像一阵风从他耳边吹过,他早已不再轻信某人的言辞,而是洞察这个人的行动以做出判断,正所谓听其言不如观其行,邢众如此急切地上门攀亲已经说明了一切,俞威想,你要是真那么牛,眼下就该是我在央求你才对;而邢众搬出亚太区又极大地刺激了俞威,他笑着说:“既然信远联和ICE亚太区有那么高端的合作,我小小的中国区当然更不敢怠慢。不过,战略层面的合作你们可以继续和亚太区谈,在第一资源项目上我只关心战术层面的东西。至于优先合作具体该怎么做,最好casebycase来谈,但有个先决条件,就是信远联必须承诺在项目上只和ICE合作。” 即便邢众再有涵养也不禁勃然变色:“这恐怕不太公平吧?” “没有什么绝对的公平,所以只要第一资源认为公平就行。”俞威笑眯眯地说,他还算给邢众留了面子,没有套用邢众说的另一句话——输的人永远觉得不公平。 邢众沉默了,小谭更不敢贸然开口,倒是俞威又问道:“邢总的兴趣主要在哪几个省?” “北京和河北就在眼皮底下,当然要全力争取;俞总又特意提到山东,我们也很愿意和你们配合;华东两省一市本来就是信远联的客户,有的项目现在还在进行中,这是我们的优势;至于广东嘛,俞总刚才也讲了那边会有一些困难,但我们在广州和深圳各有一间办事处,还是想让他们盯盯看,大不了就当重在参与了呗。” 邢众如此之好的胃口、如此之差的眼光,令俞威啼笑皆非,他耐着性子又问一句:“邢总觉得你们最有把握的地方是?” “浙江!”邢众不假思索地说。 *** 6月下旬的杭州,北里湖上的荷花已然盛开,白堤上的游人宛如过江之鲫,与其说是在赏花倒更像是在游行。西湖一向少有清静的时候,而浙江第一资源大厦平素也很繁忙,不过自一个多月前忽然格外喧闹起来,近期连办公区都可以称得上门庭若市。 小薛至今还没有一睹西湖的胜景,他已到过杭州多次,但早前大都是向南直奔澳格雅,这才是他第三次踏足钱塘江北岸,虽然他每次都住在离西湖咫尺之遥的香格里拉饭店,但西湖于他仍然只是个文字符号而已。 这天上午是维西尔公司和亚讯泛舟公司联手向浙江第一资源宣讲软件解决方案,来讲的阵容齐整,来听的积极踊跃,整个多功能厅近乎座无虚席。活动结束,众人纷纷散去,小薛挺兴奋,他原本担心台下的人还不如台上的人多,现在觉得起码从上座率来看算是成功。小薛和范宇宙分别忙着与坐在前排的客户告别,都没注意到有个人一直站在离门不远的角落里观察着他们。 东西收拾停当,一行人刚要离开,那个人迎向走在前面的小薛热情地说:“哎呀你们讲得真好,不愧是有实力的大公司。” 小薛一怔,他还从未听到过客户对他如此盛赞,有些不太适应,忙打量这位赞美者,这人不到四十岁,身材不高,文质彬彬的,小薛客气道:“谢谢您,希望您多多指教、多多支持。” “哪里哪里,应该是我们向你们学习嘛,你们讲的很多东西我们这里都太急需了,真希望有机会多和你们深入交流一下。” 小薛掏出名片递上去说:“刚才人挺多我也有些忙乱,不知道有没有来得及和您认识?” 这人从记事本的夹层里抽出一张名片和小薛交换了,小薛捧在手中念道:“技术部……,您是技术部的钱部长,幸会幸会……” “不要这么称呼,我是副的,钱塘江的钱,叫我老钱就好。” 一直冷眼旁观的范宇宙凑上来也和老钱交换名片,打趣道:“您这个姓好啊,财源滚滚,又正好守着钱江。” 老钱自嘲说:“有什么好的?钱都让这个姓给占了,反而什么财都得不到。还有个坏处,你叫我钱部长,别人还以为我是前任的部长降格到现在的副部长,所以还是就叫我老钱好啦。”老钱发现自己把维西尔和亚讯泛舟的人都堵在门口的走道上,忙退着向外走,又问:“综合部的人没给你们安排午饭?” 小薛说:“没有,其他家也都是讲完就走,这样挺好。” “噢,但起码也该有人送送你们嘛,来,我送你们下楼。”老钱张罗着在前面引路,又侧回头说,“那几家讲的我也都听了,感觉比你们还是差一些,比较空,你们有几位专家讲得很具体,一听就是有真东西的。” 小薛走到电梯间站定,问老钱:“您感觉其他部门对我们今天讲的印象怎么样?” “大家反应都不错,中层的想法大体都一样,但我们人微言轻啊。你们注意到了吧?今天来的大多是中层和基层,可关键是在上面,有些东西我们觉得真好,但上面往往有不同的考虑。”老钱摇摇头。 电梯来了,老钱执意一同下楼,小薛和范宇宙连忙请他留步,谦让几个回合之后老钱发现小薛他们七八个人已经把电梯塞得满满的,这才作罢,对着门里的人不住地挥手,直到电梯门严丝合缝地关上。 小薛心里充满喜悦和感动,说:“范先生,老钱人不错。”半晌不见回答,拥挤的电梯不容随意转身,小薛勉强侧头看一眼和他紧紧贴在一起的范宇宙,范宇宙仰着脸嘴唇微张,目光不知聚焦在何处,脑子里也不知在想些什么。 *** 星期五快下班的时候,洪钧百忙之中还是想起给菲比打了个电话,上来就说:“晚上你自己吃饭吧,我得挺晚才能回去。” “为什么呀?!” “李龙伟刚回来,有些事得和他商量一下,我和他最近都老飞来飞去的,见一面不容易。” “我和你见一面也不容易啊!”菲比简直义愤填膺,又埋怨道,“我就知道你可能会变卦,中午才特意和你确认过,怎么有点事就把我甩一边啊,我的优先级也太低了。” “计划赶不上变化,”洪钧赔笑说,“咱们明天吃,好不好?两情若是久……” “你住嘴!最烦听你说什么‘朝朝暮暮’那句话了,你就没别的词儿啦?都说过八百遍了。” “咱们俩来日方长,来日方长。”洪钧实在想不出别的话,也觉得确实对不住菲比,便试探说,“要不,我和他只谈事不吃饭,速战速决,一谈完就马上来接你吃饭。” “那都得几点了?算了,你和他边吃边谈吧,吃饭不规律对你最不好,你别管我了。” 洪钧和李龙伟在大厦楼下的一家餐厅各自点了份套餐,一边果腹一边商量眼前的几个项目,吃的聊的都已接近尾声,李龙伟替洪钧把茶水续满,随口问道:“哎,你刚才说科克又要来北京,上次他隔了一年多才来,这次怎么才一个季度就又来了?” “急呗,第二季度这就过去了,总得来抽抽鞭子。他主要还是不放心第一资源的状况,这也可以理解,今年咱们都指望这几个单子了。” “你不是随时都在向他update嘛,为什么还非要专门跑过来?” “他怎么会甘心只听汇报?肯定要来督战的嘛。你不知道我说服他同意放弃广东和上海两个项目有多不容易,你能想象我承受的压力有多大吗?如果咱们不能在其余五个省市至少拿下四个,第一资源就会是我的滑铁卢啊。” “他来又能怎么样?他还想亲自去见郑总?” 洪钧苦笑一下,手指转动着茶杯,说:“我正愁这事呢,他想见的是第一资源的老大。我发现老外讲究起级别来一点不比咱们逊色,他知道我经常和郑总沟通,觉得我和郑总属于平级,所以他一定要见比郑总级别高的。上次弗里曼来不是见到‘三号’了嘛,科克也论资排辈觉得自己应该是部级的规格,特意问过我第一资源是不是部级单位。” 李龙伟也笑了,说:“这可难办了,现在还没到见最高层的时候啊,弄不好还会惹郑总不高兴,你跟郑总提过吗?” “上次提了一句。” “郑总怎么说?” “郑总只回了一句话,他说,‘摩托罗拉的高尔文来北京,刚下飞机就直接来见我’。” 李龙伟一吐舌头:“摩托罗拉的分量咱们维西尔根本比不了,高尔文又是董事长又是CEO,他的分量科克也根本比不了。问题是,这话还不能对科克明说。” 洪钧疲惫不堪地伸个懒腰说:“攘外必先安内,如果不让科克对咱们彻底放心,日后就会麻烦不断。在第一资源这出戏里我就是导演,弗里曼也罢、科克也罢,再大的腕儿也只是个演员,他可以在场下耍大牌,但上了场就决不能允许他自导自演,不然这出戏肯定得砸锅。” “但问题是科克和郑总都不会任人摆布,你夹在他俩之间怎么能让两人都满意呢?如果郑总不满意,对项目肯定有影响;如果科克不满意,咱们将来要policy、要resource都困难,搞不好还会影响他对你的信任。能不能找些理由说服科克先不要去拜访第一资源?” 洪钧叫来服务员要了块热手巾,在脸上敷过一阵又用力擦拭直到感觉血脉喷张、神清目爽,他说:“让郑总或科克满意并不是目的而只是手段,目的是要让我满意,所以首先要明确我要的是什么,而不能老板说什么我就做什么、客户怎么说我就怎么做,要以我为主而不能迷失自己。我需要让科克对项目、对我更有信心,一味拦着他、不让他见客户并不能解决问题,只会让他更加猜疑,所以应该让他去拜访第一资源,要让他亲眼看到的与从我这里听到的如出一辙,他就会彻底放心。我还需要让郑总对维西尔、对我更有信心,要让他看到我调动公司高层资源的能力,所以也应该让他见到维西尔的高层。” “但科克不是嫌郑总级别不够嘛,而郑总也不买科克的账,怎么balance呢?” “老板要去见客户,不仅是要亲自了解项目状况,还都想有所建树以满足自己的成就感。而科克的成就感既可以来自于他见到了我见不到的第一资源老大,也可以来自于他和郑总达成了我达不成的协议,前者我做不到也不想做,而后者我就做得到也很想做。”这串绕口令让洪钧自己也笑了,他又说,“郑总对科克想见老大不以为然,更不会成全,但郑总并不介意自己出面见科克。维西尔亚太区老总专程飞到北京拜见他,向他表明维西尔对他的尊重甚至依赖,他不会不领情。” “哈哈,又学一招,以后如果你非要见我手上客户的老大,我也知道该怎么对付你了。可是,科克和郑总又能达成什么协议呢?”李龙伟并非不理解洪钧讲的这套道理,但令他怀疑的是能否解开这个具体的症结。 “你觉得咱们和ICE相比最大的劣势在哪里?”洪钧反问。 “现在最大的问题就在于咱们不只是在和ICE竞争,而是还在和ICE的所有合作伙伴竞争。ICE在每个省的项目上都至少绑定了三家系统集成商,这些集成商都在向客户说ICE的好话、说维西尔的坏话,咱们好不容易才在每个项目都找到了一家合作伙伴,势单力孤啊。照这样下去,ICE可以在投标时轻易操纵绑标、围标,不打破ICE和它的partner对咱们的重重包围,局面很难得到改观。” “对!”洪钧把茶杯往桌上一蹾,茶水溅出来落在他的虎口上,他随手擦掉接着说,“就是要让科克和郑总来破解这道难题。” “科克?不太可能吧,他们之间怎么能谈这么深入具体的问题?” “这就要看导演说戏的水平了,我得给这两位大腕儿把戏说透、把气氛做足,他们只要亮个相走个过场就行。”洪钧笑着说,“我会尽快去找郑总。”

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